商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)(yu)以居住功能(neng)為(wei)主的(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用于(yu)(yu)各種零售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經營用途(tu)(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營模式(shi)、功能(neng)和用途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)(yu)零售(shou)(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)(qing)(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅(zhai)、工業(ye)地價分別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地價格環比增長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了(le)《關于加快培育和發展住房(fang)租賃(lin)(lin)市(shi)場(chang)的(de)(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允許(xu)(xu)改(gai)(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允許(xu)(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)(gai)建為(wei)租賃(lin)(lin)住房(fang)，土(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣(qi)價格應當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)(gai)住”政策的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有(you)不同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不同，自(zi)然也(ye)會有(you)不同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種情況：只售不租(zu)或(huo)先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加(jia)大，開(kai)發商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新總經理，將商業地(di)產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)(de)(de)(de)可(ke)能，從而(er)做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有(you)，后尋機再(zai)售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售后回款(kuan)，他便可領取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡(jian)單(dan)(dan)，大(da)多(duo)適用于投資(zi)(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)(zi)回報。在實(shi)際操作中，只要銷(xiao)售員明確(que)告之單(dan)(dan)價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就可以(yi)簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付(fu)款方(fang)式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)明(ming)確(que)約定，而(er)且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定的(de)(de)，一般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚至商(shang)業總部(bu)總經(jing)理(li)，其要(yao)親自察(cha)看(kan)區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與(yu)談判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個談判過程(cheng)很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)一個條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或物業服(fu)務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上(shang)要多于(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要保(bao)持相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判(pan)周期長(chang)(chang)、難度高(gao)、專業性(xing)強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)核(he)周期要加(jia)長(chang)(chang)，考(kao)核(he)標準也要針對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)是(shi)有限(xian)的，而一些(xie)專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)(yuan)，更重要(yao)的，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對(dui)談(tan)判會起(qi)到重要(yao)的推進作用。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設(she)置(zhi)代(dai)理行(xing)(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒定(ding)合(he)作合(he)同，和與其(qi)所帶領的商戶(hu)的談(tan)判對接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業(ye)地(di)產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市公(gong)司(si)，或者極(ji)少數對資金要求(qiu)不高的開發(fa)商外，大多數對現金流有(you)明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商業(ye)地產運(yun)營(ying)的核(he)心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧(qiao)妙(miao)解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又要將(jiang)二者巧妙(miao)結合在一起，讓(rang)他們成功(gong)對接(jie)，在操作中對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監，要求其比較(jiao)全面，妥善(shan)處(chu)理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類的(de)(de)購物(wu)(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應(ying)該(gai)(gai)是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們在開發(fa)模式、融資模式、經(jing)營模式以及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)(zi)樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。