商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居(ju)住功能為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)地15.1萬(wan)公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資(zi)決(jue)策分析報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季(ji)度末(mo)，全國105個主(zhu)要監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)(di)價分別(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)(di)價格環比(bi)增長(chang)率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務(wu)院辦公廳(ting)印發(fa)(fa)了《關于加快培育和發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)租(zu)(zu)賃市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋(wu)用于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)業(ye)用房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為租(zu)(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用年(nian)限和容積(ji)率不(bu)變，土地(di)用途調(diao)整為居住(zhu)用地(di)，調(diao)整后(hou)用水用電用氣價格應(ying)當按(an)照居民(min)標(biao)準執行。”如今，福(fu)建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直在(zai)和一位業(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另(ling)外一種(zhong)情(qing)況(kuang)：只(zhi)售(shou)(shou)(shou)不(bu)(bu)(bu)租或先售(shou)(shou)(shou)后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式(shi)分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)可能，從(cong)而做(zuo)到“進(jin)可攻，退可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是可以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)理解。下面(mian)是招(zhao)(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操作中(zhong)，很(hen)多一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且(qie)這個過程很(hen)簡單，大多適用(yong)于投(tou)(tou)資(zi)(zi)客，這類業(ye)主的(de)(de)特點(dian)大多是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資(zi)(zi)回報。在(zai)實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明(ming)確告(gao)之單價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開發商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同中對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)期、付款方式等(deng)都(dou)會(hui)(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)員能(neng)確定的(de)，一般要(yao)報(bao)給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及合(he)同條件(jian)(jian)，然(ran)后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談(tan)判過(guo)程很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高，有(you)(you)時十幾個條件(jian)(jian)中，只要(yao)一個條件(jian)(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)(huo)者電力供應(ying)、結構形(xing)式、或(huo)(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市(shi)場(chang)上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個(ge)道理(li)。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數量上要多(duo)于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談判(pan)周期長(chang)、難度高(gao)、專(zhuan)業性強，所以要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業態(tai)分(fen)工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長(chang)，考核標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專(zhuan)業性及(ji)責任心(xin)三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借(jie)助專業(ye)招(zhao)商機(ji)構

　　在招商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有(you)限(xian)的(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要(yao)求(qiu)很熟悉，他(ta)們(men)對談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定(ding)合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同，和與其所(suo)帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多(duo)數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發(fa)過(guo)程(cheng)中，除了(le)上市公司，或者(zhe)極少數對資金要(yao)求(qiu)不高的開發(fa)商(shang)外，大多數對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營的核(he)心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招(zhao)商在前，銷售(shou)在后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙(miao)結(jie)合(he)在一(yi)起，讓他(ta)們(men)成功對接，在操作(zuo)中對招(zhao)商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對營銷總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面(mian)，妥善處(chu)理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)地(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容有(you)(you)零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)以及功能(neng)(neng)用(yong)途等方面(mian)都有(you)(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓(lou)等物業(ye)(ye)類(lei)型。