商業(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做商鋪(pu)地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)各種零售(shou)(shou)、批(pi)發(fa)、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途上區別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列(lie)。國(guo)外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布(bu)的數(shu)據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資(zi)決(jue)策分(fen)析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測(ce)城市(shi)綜合、商(shang)(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和(he)742元(yuan)/平(ping)方米。四類(lei)用(yong)地價(jia)格環比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于加(jia)快培育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)(ye)用(yong)房(fang)等按規(gui)定改建(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)途調(diao)整為居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照(zhao)居(ju)民(min)標(biao)準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地(di)(di)(di)區的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作

　　一直在(zai)和一位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般(ban)會升值(zhi)(zhi);另外(wai)一種情(qing)況：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難度(du)加大(da)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津(jin)的馮新總經理(li)，將商業地產的操作模式分為二派：一(yi)(yi)派是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型，另(ling)外一(yi)(yi)派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地(di)產(chan)的核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升(sheng)值(zhi)的可能(neng)，從而(er)做到“進(jin)可攻，退(tui)可守(shou)”的理(li)想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售(shou)(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)(zhong)場(chang)合講(jiang)的對招商(shang)的理(li)解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在實際操作中，很多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為(wei)(wei)什么(me)呢?因為(wei)(wei)銷售(shou)后回(hui)(hui)款，他便可領取很高的傭金，而且這(zhe)(zhe)個過程(cheng)很簡單(dan)，大多(duo)適用于投(tou)(tou)資(zi)客(ke)，這(zhe)(zhe)類業(ye)主的特點(dian)大多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)運(yun)營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)回(hui)(hui)報。在實際操作中，只要銷售(shou)員(yuan)明確告(gao)之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域大概租金，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷售(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一般來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很熟(shu)悉區域(yu)租金和租賃(lin)的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃(lin)合同中對租金、物業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租期、付款方式等(deng)都會(hui)(hui)有明確約定，而且大一些的(de)(de)商鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員能確定的(de)(de)，一般要報給地區經理、地區總(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自(zi)察看區位、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確定。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自(zi)參(can)與談判(pan)。這時，開發商的(de)(de)招商專員相對商家(jia)選(xuan)址人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這個(ge)談判(pan)過程很長(chang)，難度也很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件中，只(zhi)要一個(ge)條(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電(dian)力供應(ying)、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)服務(wu)內容有爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人員很難(nan)招，而銷售人員很好找，就是這個(ge)道理。解決方法是對招商(shang)人員，在工(gong)資(zi)和(he)傭(yong)金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在數(shu)量(liang)上要(yao)(yao)多于(yu)銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末位淘汰(tai)制”，但對于(yu)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期(qi)長、難度(du)高、專(zhuan)業性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)要(yao)加長，考(kao)核(he)標準也(ye)要(yao)針對招商技能和專(zhuan)業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助(zhu)專業招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商過(guo)程(cheng)中，開發商手中掌(zhang)握(wo)(wo)的商家資源是有限(xian)的，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商機構，則掌(zhang)握(wo)(wo)著(zhu)大(da)量的商家資源，更重要(yao)的，它們(men)對商家的選址(zhi)要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判(pan)會起到(dao)重要(yao)的推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商家，或大(da)面積的商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中介能起到(dao)決(jue)定(ding)性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以(yi)在(zai)招商部(bu)門中，專(zhuan)門設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與之(zhi)鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同，和與其所(suo)帶領(ling)的(de)商戶(hu)的(de)談判(pan)對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對資金要求(qiu)不(bu)高的開發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好(hao)售與(yu)租的關系。

　　既(ji)然是(shi)商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核心(xin)是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是(shi)(shi)招商(shang)(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙結合(he)在(zai)一起，讓(rang)他們成(cheng)功(gong)對接(jie)，在(zai)操作中對招商(shang)(shang)部門(men)和銷售部門(men)要(yao)(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)(shi)對營銷總監，要(yao)(yao)求其(qi)比(bi)較全(quan)面，妥善處理(li)好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營內容有零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)途(tu)等(deng)方(fang)面(mian)都(dou)有別(bie)于住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。