商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用于(yu)(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和(he)用途(tu)(tu)上區別于(yu)(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為主(zhu)要用途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列(lie)。國外用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布(bu)的數據，全國國有建設用地(di)供(gong)應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等其(qi)他(ta)用地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與(yu)投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年(nian)四(si)季(ji)度末，全(quan)國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地價分別為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和(he)742元/平(ping)方(fang)米。四(si)類用地價格環比增(zeng)長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增(zeng)長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦(ban)公(gong)廳(ting)印發(fa)了(le)《關于(yu)加快培育和發(fa)展住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允許改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當按照(zhao)居民標準執行。”如(ru)今(jin)，福建(jian)、四(si)川(chuan)、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)地產開(kai)始(shi)“商(shang)改住(zhu)(zhu)(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)(chan)的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同的(de)(de)理(li)(li)解(jie)。因為(wei)理(li)(li)解(jie)不(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地產(chan)(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業一般會(hui)升(sheng)值;另外一種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望(wang)的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮新總經理(li)，將商業地(di)產的操(cao)作模式分為二派：一派是殺(sha)雞(ji)取蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)(de)可能(neng)，從而做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是可以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后尋機再(zai)售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在各種(zhong)場合講的(de)(de)(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是招商(shang)(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握的(de)(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為什(shen)么(me)呢?因為銷(xiao)售后回款，他便(bian)可領取(qu)很(hen)高的傭金，而且這個過程很(hen)簡單(dan)，大多適(shi)用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的特點大多是不太懂商業(ye)運營(ying)，而追求投(tou)資回報。在(zai)實際操(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商的銷(xiao)售員比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的(de)人都很熟(shu)悉區(qu)(qu)(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款(kuan)(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中對租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)(kuan)方式等(deng)都會(hui)有明確約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)員能確定的(de)，一(yi)般(ban)要報給地區(qu)(qu)(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)(qu)(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以(yi)及合同(tong)條件(jian)，然后(hou)才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的(de)人，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來說，不如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高，有時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有(you)所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業性強，所(suo)以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于求(qiu)成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍(bei)于銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期(qi)要加長，考核(he)標準(zhun)也要針對招(zhao)(zhao)商技能(neng)和專(zhuan)業性及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)手(shou)中(zhong)掌握(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)商(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌握(wo)(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)(de)商(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)(de)，它(ta)們對商(shang)家的(de)(de)(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他們對談判會(hui)起到重要的(de)(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌商(shang)家，或大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所(suo)帶(dai)領(ling)的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業(ye)地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求不高的(de)(de)開發(fa)商外，大多數對現金(jin)流有(you)明確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好(hao)售與租的(de)(de)關系(xi)。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司(si)又要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那就出現(xian)了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才(cai)能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在后，又要將二者(zhe)巧妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們(men)成(cheng)功對接，在操(cao)作中對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門要求都很高(gao)，尤其是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)，要求其比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)常被簡單(dan)的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹(xia)(xia)義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業的概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)業功能的地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售業等等。狹(xia)(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業服(fu)務也(ye)即經營用(yong)(yong)途(tu)的物業形式，主要經營內容有零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)(yong)途(tu)等方面都(dou)有別于住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓等物業類型。