商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居(ju)住功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)(di)產行業(ye)(ye)發展趨(qu)勢與投資決(jue)策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年(nian)四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要(yao)監(jian)測(ce)城市綜(zong)合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)價格環(huan)比(bi)增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于(yu)加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)(zhu)房租(zu)賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允(yun)許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允(yun)許將(jiang)商業用(yong)(yong)房等(deng)(deng)按規定改建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土地用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格(ge)應(ying)當按照居民標(biao)準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)(deng)地區(qu)的商業地產開(kai)始“商改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策(ce)的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和一(yi)位業界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)運作有(you)不同的(de)(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)(de)操作模式不同，自然也會(hui)有(you)不同的(de)(de)結果。結果中(zhong)的(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮新(xin)總經理，將商業(ye)地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外(wai)一派(pai)是養雞生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把(ba)握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操作中，很多一線(xian)的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么(me)呢?因(yin)為銷售后回(hui)款，他便可領取很高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個過程(cheng)(cheng)很簡單，大多適用于(yu)投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點大多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而(er)追(zhui)求(qiu)投資回(hui)報(bao)。在實際(ji)操作中，只要銷售員明(ming)確告之(zhi)單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租(zu)金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)(cheng)度(du)上(shang)，開發商的(de)銷售員比投資業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)多，一般來講，選址的(de)人都很熟悉區域(yu)租金和租賃(lin)的(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)中(zhong)對租金、物業費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租期、付款方(fang)式等都會(hui)有(you)(you)明確約(yue)定，而(er)且大一些的(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選址員(yuan)能確定的(de)，一般要報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親(qin)自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)確定。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可(ke)能會(hui)親(qin)自(zi)參與(yu)談判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家選址人員(yuan)來說，不(bu)如人家專(zhuan)業。這個談判過程很長(chang)，難度也很高(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾個條(tiao)件中(zhong)，只要一個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業服務內容(rong)有(you)(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市場上，招商人員(yuan)很難招，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解(jie)決方(fang)法是(shi)對(dui)招商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位淘汰制”，但對于招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及(ji)責任(ren)心三方(fang)面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大(da)(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更(geng)重要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判會(hui)起(qi)到重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用(yong)。通過(guo)(guo)實際(ji)經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大(da)(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決(jue)定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責與(yu)(yu)之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與(yu)(yu)其(qi)所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海(hai)”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極少(shao)數(shu)對(dui)(dui)資金(jin)要求(qiu)不高的開發(fa)商外，大(da)多數(shu)對(dui)(dui)現金(jin)流(liu)有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的(de)核心是招(zhao)商，公司(si)又要求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)(shi)招(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在操作(zuo)中對招(zhao)商部門和(he)銷(xiao)售(shou)部門要求都很高，尤其是(shi)(shi)對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的(de)(de)應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內(nei)容有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。