商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通常指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營模(mo)式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)上區別于普通住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)(gong)(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行(xing)業發展趨勢與投資(zi)決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地(di)價分別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平方米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比增長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于(yu)加(jia)快培育和發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意(yi)見(jian)》中的(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用房(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使用年(nian)限和容積率不變，土(tu)地(di)(di)用途調整(zheng)為居住(zhu)用地(di)(di)，調整(zheng)后用水用電用氣價(jia)格(ge)應當(dang)按照居民標準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策(ce)的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同的(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模式(shi)不(bu)同，自然也會有(you)不(bu)同的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操(cao)作(zuo)模(mo)式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)(shi)殺雞取(qu)蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)是(shi)(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形(xing)式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的核(he)心。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值的可(ke)能(neng)(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的理想(xiang)境地。“進”就是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約(yue)銷售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程(cheng)中應把握的幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一(yi)線的(de)(de)“置(zhi)業代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)售后(hou)回款，他便(bian)可領(ling)取很高的(de)(de)傭金，而且這個(ge)過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這類業主的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)業運營(ying)，而追求投(tou)資回報。在實(shi)際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種程度上，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一般來講，選(xuan)址的人都很熟(shu)悉區域租金和租賃(lin)的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)(tong)中(zhong)(zhong)對(dui)租金、物業(ye)費(fei)、空調(diao)費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款方式(shi)等都會(hui)有明(ming)確約(yue)定(ding)，而(er)且大(da)一些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員能確定(ding)的，一般要(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其(qi)要(yao)親自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型，以(yi)及合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高(gao)級(ji)職位(wei)的人，可能會(hui)親自(zi)參與談判。這時，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人員來說，不(bu)(bu)如人家(jia)專業(ye)。這個(ge)談判過(guo)程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中(zhong)(zhong)，只要(yao)一個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形(xing)式(shi)、或物業(ye)服務內(nei)容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員很難(nan)招，而銷售(shou)人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對招商人(ren)員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多于銷售人員(yuan)，要保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很(hen)多(duo)項目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，由于談(tan)判周期(qi)長、難(nan)度(du)高、專業性(xing)強，所以要求人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人員(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍于銷售人員(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標(biao)準也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業性(xing)及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著(zhu)大量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很熟(shu)悉(xi)，他們對談判會起到(dao)重要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作中，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中，專門(men)設(she)置代理行(xing)(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談判對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起(qi)到(dao)“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售，是大多數開(kai)發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求(qiu)不高的開發商外，大多數對(dui)現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租(zu)的關系。

　　既(ji)然是商業地產運營的核心是招(zhao)商，公司又(you)要求(qiu)營銷部門回款(kuan)，那就出(chu)現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷售”就是招(zhao)(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商部門和銷售部門要求(qiu)都很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)營銷總監，要求(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的理解為商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的應該是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)產稱之(zhi)為商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它(ta)應該包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。