商(shang)業地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義(yi)， 作為商(shang)業用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)(ming)做(zuo)商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業生產(chan)(chan)功(gong)(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工業地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)(gong)能和(he)用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等房地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)(yong)于零售業的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發展趨勢與投資(zi)決策分析報(bao)告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測城(cheng)市綜(zong)合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工業地(di)(di)價分別(bie)(bie)為(wei)3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和742元/平(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)價格環比增長率分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于(yu)(yu)加快培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)(de)(de)若干意見》中的(de)(de)(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)于(yu)(yu)租賃。允(yun)許將(jiang)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等按規定改建(jian)(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)途調整為居住(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆(kun)明等地區的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地產開始(shi)“商(shang)(shang)改住(zhu)”政策的(de)(de)(de)調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業界的(de)朋友(you)爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)有不同的(de)理解。因(yin)為理解不同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模(mo)式不同，自然(ran)也會有不同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種(zhong)情(qing)(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業物業一般會升值;另外一種(zhong)情(qing)(qing)況：只(zhi)售不租或先(xian)售后(hou)招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業物業貶值，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業主和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到(dao)期望的(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津(jin)的(de)(de)馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形(xing)式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理(li)(li)想(xiang)境(jing)地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋機再(zai)售，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信(xin)托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理(li)(li)解(jie)。下面(mian)是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)與銷(xiao)(xiao)售過程中應把(ba)握(wo)的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回款，他便(bian)可領(ling)取(qu)很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡單，大多(duo)適用于(yu)投資客，這類業主的(de)(de)特點(dian)大多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業運營，而追求投資回報。在(zai)實(shi)際操(cao)(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以(yi)及(ji)區域大概租金，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比投資業主更專(zhuan)業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃(lin)合(he)同中對(dui)租金、物(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告位(wei)、免租期、付款方(fang)式(shi)等都會有(you)明確約定(ding)，而(er)且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是選(xuan)址員(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其(qi)要親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親自(zi)參與談判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容(rong)有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場(chang)上，招商人員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人員(yuan)(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要多于銷售人(ren)員，要保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人員，很多(duo)項目實行“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)(dui)于招(zhao)商人員，由于談判周期長、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)性強，所以要求人員相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)商人員，一般按業(ye)(ye)(ye)態分工，人員數(shu)量(liang)，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售人員，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對(dui)(dui)招(zhao)商技(ji)能(neng)和專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商要(yao)善(shan)于(yu)借(jie)助專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家資源是(shi)有限的(de)，而(er)一(yi)些專業招(zhao)商(shang)機(ji)構(gou)，則(ze)掌(zhang)握著大(da)量的(de)商(shang)家資源，更(geng)重要的(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)選址要求很熟(shu)悉(xi)，他(ta)們(men)對談判會起(qi)(qi)到(dao)重要的(de)推進作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或(huo)大(da)面(mian)積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，可以(yi)在(zai)招(zhao)商部門中(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負責與(yu)(yu)之鑒(jian)定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與(yu)(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接(jie)，這(zhe)樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借船出(chu)海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)(shang)接受的(de)商(shang)(shang)業地產(chan)運營形式(shi)

　　在(zai)商業地(di)產開發(fa)(fa)過程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或(huo)者極少(shao)數(shu)對資金(jin)要(yao)(yao)求不高的開發(fa)(fa)商外，大多數(shu)對現金(jin)流有明確的要(yao)(yao)求，這就(jiu)要(yao)(yao)求處理好售(shou)與(yu)租的關(guan)系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的(de)核(he)心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商(shang)(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在操作(zuo)中對招商(shang)(shang)部門和(he)銷(xiao)(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善(shan)處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之(zhi)類的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)(de)地產(chan)稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營內(nei)容(rong)有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)(neng)用(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。