商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為商業(ye)用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用于(yu)各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營(ying)用途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能和用途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)要用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外用的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛(fan)指用于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資源部公布的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)地31.1萬公頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢與投資(zi)決(jue)策分析(xi)報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商業、住宅、工(gong)業地(di)價(jia)分別(bie)為3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地(di)價(jia)格環(huan)比(bi)增(zeng)(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和發展住房(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)(yun)許改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允(yun)(yun)許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)建為租賃(lin)(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居(ju)民(min)標準執行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改(gai)住”政策的(de)調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業界的(de)朋(peng)友(you)爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業地產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式(shi)不(bu)同(tong)，自然(ran)也會(hui)(hui)有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種情況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售并舉，這(zhe)種情況下商(shang)業物(wu)業一(yi)(yi)般會(hui)(hui)升值;另(ling)外一(yi)(yi)種情況：只(zhi)售不(bu)租或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致商(shang)業物(wu)業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業主和入住(zhu)商(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮新總經(jing)理，將商業地產(chan)的(de)操作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是(shi)殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外一派(pai)(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應該(gai)以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)核(he)心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就具備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機(ji)再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)我在各種(zhong)場(chang)合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很(hen)多一(yi)線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領取很(hen)高(gao)的傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)簡單，大(da)多適用于投資(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)主的特(te)點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資(zi)回(hui)報(bao)。在實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以簽訂(ding)了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比(bi)投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選址的(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方(fang)式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確約定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員能確定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)長(chang)，難度(du)也很(hen)高，有(you)時十(shi)幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏(long)，或者電(dian)力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招商人(ren)員，在工資和傭金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員在(zai)數量上(shang)要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很多(duo)項目(mu)(mu)實(shi)行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)(dui)于(yu)招商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度(du)高、專業(ye)性(xing)強，所以要求人員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目(mu)(mu)招商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周期要加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)標(biao)準也要針對(dui)(dui)(dui)招商技能(neng)和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助專(zhuan)業(ye)招商機構

　　在(zai)招商(shang)過程(cheng)中，開(kai)發(fa)商(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有(you)限的(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招商(shang)機構，則(ze)掌握著大量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)推(tui)進作用(yong)。通(tong)過實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起到(dao)決定(ding)性作用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在招商(shang)部(bu)門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責(ze)與之鑒定(ding)合(he)作合(he)同(tong)，和與其所帶領的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海(hai)”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開發過程中，除了上市公(gong)司，或(huo)者極少數(shu)對資金(jin)要求不高的開發商(shang)外(wai)，大多(duo)數(shu)對現金(jin)流有明確的要求，這就要求處理好售與(yu)租的關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xian)了“帶租約(yue)銷售(shou)”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)”就是招商在前(qian)，銷售(shou)在后(hou)，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在一起，讓(rang)他(ta)們成功對接，在操(cao)作中對招商部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好(hao)租(zu)房與業主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解為商場、商鋪，MALL，步(bu)行(xing)街(jie)(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義和狹(xia)義之分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該(gai)是一個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含(han)了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要(yao)經營(ying)內容有零售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。