商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)以居住功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑(xian)等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)(yong)(yong)途上區(qu)別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)為(wei)(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布(bu)的數據，全國國有建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)(wan)公頃，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分(fen)(fen)別為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四(si)類(lei)用地價格環比增長(chang)率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)(de)若(ruo)干(gan)意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改建(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地區(qu)的(de)(de)商業地產開(kai)始“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的運(yun)作有不同(tong)的理解。因為理解不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地產(chan)(chan)的操作模式不同(tong)，自然也(ye)會有不同(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)種情況(kuang)：招商(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)失去(qu)招商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)家無(wu)法得到(dao)期望的投資回(hui)報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新總經理(li)，將(jiang)商業地產的(de)操作(zuo)模式分為二(er)派：一派是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式，都(dou)應(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的核心(xin)。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備(bei)升值的可能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是可以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有(you)，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我(wo)在(zai)各種場(chang)合講(jiang)的對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回(hui)款，他便可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金(jin)，而且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)的(de)特點大(da)(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)(tou)資(zi)回(hui)報(bao)。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷售員(yuan)(yuan)明確(que)告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區(qu)域大(da)(da)概租(zu)金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度(du)上，開發商(shang)的(de)銷售員(yuan)(yuan)比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商會難(nan)的(de)多，一般來講，選址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商業條款(kuan)(kuan)，租(zu)(zu)賃合(he)(he)同(tong)中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式等都(dou)會有明確約定，而且大(da)一些(xie)的(de)商鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)員(yuan)能(neng)確定的(de)，一般要(yao)報(bao)給地區(qu)經理、地區(qu)總經理、甚至(zhi)商業總部總經理，其要(yao)親(qin)(qin)自察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及合(he)(he)同(tong)條件(jian)，然后才會確定。甚至(zhi)這些(xie)高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親(qin)(qin)自參(can)與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商的(de)招(zhao)商專員(yuan)相(xiang)對商家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不(bu)如(ru)人(ren)(ren)家專業。這個談(tan)判(pan)過程(cheng)很長，難(nan)度(du)也很高，有時(shi)十幾個條件(jian)中，只要(yao)一個條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業服(fu)務內容有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)很好找，就(jiu)是這(zhe)個道理(li)。解決方法是對招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要(yao)有(you)所側重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實(shi)行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考(kao)核(he)標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于借助(zhu)專業(ye)招商(shang)機(ji)構(gou)

　　在招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源是有(you)限的(de)，而一(yi)些(xie)專業招商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很熟(shu)悉，他們對談判(pan)會起到重要(yao)的(de)推(tui)進作用。通過(guo)實際經(jing)驗(yan)，對品(pin)牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可(ke)以在招商部門(men)中，專門(men)設(she)置代理行(中介(jie))管(guan)理組(zu)，負責與之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重(zhong)要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)發過程中，除了上(shang)市(shi)公(gong)司，或者極(ji)少數對(dui)資金要(yao)求不(bu)高的開(kai)發商(shang)外，大多數對(dui)現(xian)金流(liu)有明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理好售與(yu)租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核心(xin)是(shi)招(zhao)商，公司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出(chu)現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷售(shou)在后(hou)，又要將二者巧妙結(jie)合(he)在一起，讓他(ta)們成功對接，在操作(zuo)中對招(zhao)商部門和銷售(shou)部門要求都很(hen)高，尤其是對營銷總監，要求其比(bi)較全(quan)面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等方面(mian)都有別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型(xing)。