商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售、批(pi)發、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國國有建(jian)設(she)用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)(guo)105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允(yun)許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃。允(yun)許將商(shang)(shang)業用(yong)房(fang)等(deng)按(an)規定改(gai)(gai)建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)途(tu)調整為居住(zhu)用(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商(shang)(shang)業地(di)產開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋(peng)友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)運作(zuo)有不同的(de)(de)(de)理解。因(yin)為理解不同，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也會有不同的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招商(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種情(qing)況：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后(hou)招商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)(de)投資回報(bao)。

　　所(suo)以天津(jin)的馮新總經(jing)理，將商業(ye)地(di)產的操作模式分為(wei)二派：一(yi)派是(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外(wai)一(yi)派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它(ta)就(jiu)(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守(shou)”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是可以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)(jiu)是先持有，后尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在各種場(chang)合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解(jie)。下面(mian)是招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有側(ce)重。

　　在實際操作(zuo)中，很多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)后回款，他(ta)便可領取很高的(de)傭(yong)金(jin)，而且這個過程很簡單，大多(duo)適(shi)用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投資回報。在實際操作(zuo)中，只(zhi)要銷售(shou)員(yuan)明確(que)告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及(ji)區域大概租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某(mou)種程度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷售(shou)員(yuan)比投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)(de)(de)多，一般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合(he)同(tong)(tong)中對租(zu)金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)，而且大一些(xie)的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)(de)(de)，一般(ban)要(yao)(yao)報(bao)給地區經理、地區總(zong)(zong)經理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要(yao)(yao)親自察看(kan)區位、房(fang)型，以及合(he)同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親自參與(yu)談判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談判過程很長(chang)，難(nan)度(du)也很高，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)(yao)一個條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結(jie)構形式、或物(wu)(wu)業(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就是這個道(dao)理(li)。解(jie)決(jue)方法是對(dui)招商人(ren)員，在工資和(he)傭金上，要(yao)有所側重。

　　二、招商(shang)人員在(zai)數量上要(yao)多(duo)于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人員，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)招商人員，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期(qi)長、難(nan)度(du)高、專業性強，所以要求(qiu)人員相對穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成。項目(mu)招商人員，一(yi)般按(an)業態分工，人員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員，考核(he)(he)周(zhou)期(qi)要加長，考核(he)(he)標(biao)準也要針對招商技能和(he)專業性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重要的(de)(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址(zhi)要求很(hen)熟悉，他們對(dui)(dui)談判會起(qi)到(dao)重要的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)(guo)實(shi)際經驗(yan)，對(dui)(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部門中(zhong)，專門設置代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負(fu)責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售(shou)，是(shi)大多(duo)數(shu)開(kai)發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了(le)上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多(duo)數(shu)對現金流(liu)有明確的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理(li)好售與租(zu)的(de)關系。

　　既(ji)然是(shi)(shi)商業地產運營(ying)的核心(xin)是(shi)(shi)招(zhao)商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是招商在前，銷(xiao)(xiao)售在后，又要將(jiang)二(er)者巧(qiao)妙結合在一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對接，在操作中對招商部門和(he)銷(xiao)(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較(jiao)全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單(dan)的(de)理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類(lei)(lei)的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要(yao)經營(ying)(ying)內容有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們(men)在(zai)開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)式(shi)以及功能用(yong)途等方面都有(you)(you)別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類(lei)(lei)型。