商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居(ju)住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)(shang)區別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單列(lie)。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)(guo)商業地產行業發展趨勢(shi)與投資(zi)決策分析(xi)報告》數據顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)(guo)105個主要監測城市綜(zong)合、商業、住宅、工業地價分別為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和(he)(he)742元/平方米(mi)。四(si)類用地價格環比(bi)增長(chang)率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于(yu)(yu)加快(kuai)培育和(he)發展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用于(yu)(yu)租賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用年限和(he)容(rong)積率不變，土地(di)(di)用途(tu)調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用水用電用氣價格應(ying)當按照居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不同(tong)，自然也會(hui)有(you)不同(tong)的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種情況(kuang)：招商(shang)先(xian)行或租售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)售(shou)后招商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家(jia)無法得到期(qi)望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操(cao)作模式分(fen)為二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就具備升值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守(shou)”的(de)理(li)想境地(di)。“進”就是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先(xian)持有，后(hou)尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理(li)解。下(xia)面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什(shen)么呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后回(hui)款(kuan)，他便可領取很(hen)高的傭金，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的特點大(da)(da)多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營(ying)，而(er)追求投資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)員明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的銷售(shou)員比投資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉(xi)區域租金和租賃的(de)(de)(de)商(shang)業條款，租賃合同中(zhong)對租金、物業費(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝修手續、廣(guang)告位、免租期、付(fu)款方式等都(dou)會有明確(que)(que)約(yue)定，而(er)且大一些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)(de)(de)，一般要(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至商(shang)業總部總經理(li)，其要(yao)親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確(que)(que)定。甚至這些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專業。這個(ge)(ge)談判過程很長(chang)，難度也很高(gao)，有時(shi)十幾個(ge)(ge)條件中(zhong)，只要(yao)一個(ge)(ge)條件談不攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議(yi)，就(jiu)談不成。

　　所以在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道理。解決(jue)方(fang)法是對招商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多(duo)項目實行“末位(wei)淘汰制”，但(dan)對于(yu)(yu)(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)(chang)、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)(yu)(yu)(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按(an)業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要加長(chang)(chang)，考核標準也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家資源是有(you)限(xian)的(de)，而一(yi)些(xie)專(zhuan)業(ye)招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌握著大(da)量的(de)商(shang)家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)(dui)商(shang)家的(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)(dui)談(tan)判會起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際經(jing)驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)家，或大(da)面積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到(dao)決定(ding)性作(zuo)用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代理(li)行(中介(jie))管理(li)組，負(fu)責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣(yang)，往往起(qi)到(dao)“借船(chuan)出海”的重(zhong)要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大(da)多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運營形式

　　在商業地(di)產(chan)開(kai)發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資金(jin)要求不高的(de)開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)對現金(jin)流有明確的(de)要求，這(zhe)就(jiu)要求處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種(zhong)模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)(yao)將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對接，在操作中對招(zhao)(zhao)商部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)(shi)對營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求(qiu)其(qi)比(bi)較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物中心(xin)(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)(jing)營內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等，他們(men)在開發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)(jing)營模(mo)式以及功能用(yong)途(tu)(tu)等方面都有別于(yu)(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型。