商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)功能為(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功能和用(yong)途(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源部(bu)公布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決(jue)策分析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)季度(du)末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和742元/平(ping)方米。四(si)類用地(di)價格(ge)環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加(jia)快(kuai)培育(yu)和(he)發(fa)展住房(fang)租(zu)賃市場的若干意見(jian)》中的第12條(tiao)：“允(yun)(yun)許(xu)改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允(yun)(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規(gui)定改建(jian)為租(zu)賃住房(fang)，土地(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率(lv)不(bu)變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等(deng)地(di)區的商(shang)業地(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政策的調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行(xing)或(huo)租售并(bing)舉，這種情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升值;另外(wai)一種情(qing)況：只售不(bu)租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和入住商(shang)家(jia)無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總(zong)經理，將(jiang)商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是(shi)養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是哪種(zhong)形(xing)式(shi)，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從(cong)而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是先(xian)持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信(xin)托。”這是我在各種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是招商(shang)(shang)與銷售過程中應把握(wo)的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業(ye)代表(biao)”往往青睞銷售(shou)。為什么(me)呢(ni)?因(yin)為銷售(shou)后回款，他便可領取很高的傭金，而(er)且這(zhe)個(ge)過程很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大(da)多是不太懂(dong)商(shang)(shang)業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回報。在實際操作中，只要銷售(shou)員明確告之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪位(wei)置，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的銷售(shou)員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付(fu)款(kuan)方式等都會有(you)明確(que)(que)約(yue)定(ding)(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)(que)定(ding)(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然(ran)后(hou)才會確(que)(que)定(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)(de)人，可能會親(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專業(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時十幾(ji)個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)人員很(hen)難(nan)招，而銷售人員很(hen)好找，就是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對(dui)招商(shang)人員，在工(gong)資和傭(yong)金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但(dan)對于招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高、專業性強，所以要(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針(zhen)對招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業性及責(ze)任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)家資(zi)源是有限(xian)的，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量的商(shang)(shang)家資(zi)源，更重要的，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家的選址要求很(hen)熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談(tan)判會(hui)起到重要的推(tui)進作(zuo)用(yong)。通(tong)過實際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其(qi)所帶(dai)領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大(da)多數(shu)開發商接受的(de)商業地(di)產運(yun)營形式(shi)

　　在商業地產開發過(guo)程中，除了上市公司，或者極(ji)少(shao)數對資金(jin)要求不(bu)高(gao)的開發商外，大多數對現金(jin)流(liu)有明(ming)確(que)的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營的核心是招商，公司又(you)要(yao)求營銷(xiao)部門(men)回款，那(nei)就(jiu)出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)(shou)(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷售(shou)(shou)(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們(men)成功對(dui)(dui)(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)(dui)(dui)招商部門和銷售(shou)(shou)(shou)部門要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤(you)其是對(dui)(dui)(dui)營銷總(zong)監(jian)，要(yao)求其比較全(quan)面，妥善處理好租房(fang)與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托的應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營用(yong)(yong)途的物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。