商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為商(shang)業用途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做(zuo)商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)工(gong)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指用于各種零售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用途(tu)的(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用途(tu)上區別于普(pu)通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也可以(yi)單列。國(guo)外用的(de)比較多的(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于零售業的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)商(shang)業地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國國有(you)建(jian)設用地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯(xian)示(shi)，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監測城市綜(zong)合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)為3522元/平方米(mi)、6552元/平方米(mi)、5277元/平方米(mi)和742元/平方米(mi)。四類用(yong)地價格環比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條(tiao)：“允許改(gai)(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)(ye)用(yong)房(fang)(fang)等按(an)規定改(gai)(gai)建為(wei)(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)年限(xian)和容積率不變，土地(di)用(yong)途調整(zheng)為(wei)(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)水(shui)用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)區(qu)的商業(ye)(ye)地(di)產開始“商改(gai)(gai)住(zhu)”政策(ce)的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在和一位業界的(de)朋友爭論，原因是(shi)對(dui)商(shang)業地產(chan)的(de)運作(zuo)有(you)(you)不(bu)同的(de)理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)業地產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)(you)不(bu)同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種情況(kuang)(kuang)：招商(shang)先行或(huo)(huo)租(zu)售(shou)(shou)(shou)并舉，這種情況(kuang)(kuang)下商(shang)業物(wu)業一般會(hui)升(sheng)值;另(ling)外一種情況(kuang)(kuang)：只售(shou)(shou)(shou)不(bu)租(zu)或(huo)(huo)先售(shou)(shou)(shou)后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業物(wu)業貶值，招商(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入(ru)住商(shang)家無法得(de)到(dao)期望(wang)的(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞取蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運(yun)營，它就(jiu)具(ju)備升(sheng)值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我(wo)在各種場合講(jiang)的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與(yu)銷售過程(cheng)中應把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大(da)于銷售，傭(yong)金(jin)上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)(zuo)中(zhong)，很多(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高的(de)傭金，而且這個過程很簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點(dian)大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在實際(ji)操作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置(zhi)，以及(ji)區域(yu)大(da)概(gai)租金，合同就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開(kai)發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的人都很熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車(che)費、消(xiao)防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)有明(ming)確約定，而且大(da)一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能(neng)確定的，一(yi)(yi)般要報給地區經理、地區總經理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理，其要親自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職位(wei)的人，可(ke)能(neng)會(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程很長，難度也很高，有時十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力供(gong)應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)員很難(nan)招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員，在工資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數(shu)量上(shang)要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)員，由于談(tan)判周期長、難度(du)高、專業性強，所以要求人(ren)員相對(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成(cheng)。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員，一般按(an)業態分(fen)工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員，考核(he)(he)周期要加長，考核(he)(he)標(biao)準(zhun)也要針對(dui)招商(shang)技能和專業性及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三(san)、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善于借助專(zhuan)業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推(tui)進作用(yong)(yong)。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性(xing)作用(yong)(yong)。

　　實(shi)際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的(de)(de)商戶(hu)的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發(fa)商(shang)接受(shou)的商(shang)業(ye)地產(chan)運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了上(shang)市公(gong)司，或(huo)者極少數對(dui)資金要求(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數對(dui)現(xian)金流(liu)有明確(que)的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地產運營(ying)的(de)核(he)心是招商(shang)(shang)，公司又要求(qiu)營(ying)銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷售(shou)(shou)在后，又(you)要(yao)(yao)將二(er)者巧妙結合在一(yi)起，讓他(ta)們成功對接，在操作中對招(zhao)商(shang)部門(men)和(he)銷售(shou)(shou)部門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對營銷總監，要(yao)(yao)求(qiu)其比較(jiao)全面，妥善處(chu)理好租(zu)房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之類的(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產依托的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地(di)(di)(di)產稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經(jing)營(ying)內(nei)容有零售、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們(men)在開(kai)發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途等(deng)方面都有別于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)類型(xing)。