商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商業用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用(yong)于各(ge)種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上區別于普通住宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零(ling)(ling)售業的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布(bu)的數(shu)據(ju)，全國國有(you)建設(she)用地(di)(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工(gong)礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他(ta)用地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要(yao)監測城市綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)(di)價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類(lei)用地(di)(di)價格環(huan)比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發了(le)《關于加(jia)快(kuai)培育(yu)和(he)(he)發展住(zhu)房租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)若(ruo)干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房等(deng)按規(gui)定(ding)改(gai)建(jian)為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和(he)(he)容(rong)積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格(ge)應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)(yi)位業界的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業地產(chan)的(de)運作有不(bu)同的(de)理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不(bu)同，導致商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先(xian)行或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業物業一(yi)(yi)(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業物業貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業主和(he)入住商(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業地(di)產的操作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)具(ju)備(bei)升值的(de)可能，從而(er)做到“進(jin)(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)理想境地。“進(jin)(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在各種場合講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理解(jie)。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金(jin)上要有側(ce)重。

　　在實際(ji)操作中(zhong)，很(hen)多(duo)(duo)一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取很(hen)高的傭金，而且(qie)這個(ge)過程(cheng)(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多(duo)(duo)適用于投(tou)(tou)資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)主(zhu)的特點(dian)大多(duo)(duo)是(shi)不太懂商業(ye)運營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)(zi)回報。在實際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)(cheng)度上(shang)，開發商的銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)(tou)資(zi)(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選址的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業條款，租(zu)(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)(zu)金、物業費、空調費、取暖費、停車(che)費、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有明確(que)約定，而且大一些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)能確(que)定的(de)(de)(de)，一般(ban)要報給(gei)地(di)區(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)業總部總經(jing)理，其要親自(zi)察(cha)看(kan)區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同(tong)條件(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)定。甚(shen)至這些(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與談判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員(yuan)來(lai)說，不如人(ren)家(jia)專業。這個談判(pan)過程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾個條件(jian)中，只要一個條件(jian)談不攏，或者(zhe)電力供應、結(jie)構形式(shi)、或物業服(fu)務(wu)內容有爭議，就談不成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多(duo)于銷售(shou)人員(yuan)，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項目實(shi)行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)員，由于(yu)談判周(zhou)期長(chang)、難(nan)度高、專業(ye)性(xing)強，所以要求人(ren)員相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)(yi)蹴而就”的(de)急于(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)員，一(yi)(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周(zhou)期要加長(chang)，考(kao)核標準(zhun)也要針對(dui)招(zhao)商技(ji)能和(he)專業(ye)性(xing)及(ji)責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于借(jie)助(zhu)專業招(zhao)商機構

　　在(zai)招商過程(cheng)中(zhong)，開發(fa)商手(shou)中(zhong)掌握的(de)商家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業(ye)招商機構，則掌握著(zhu)大(da)量的(de)商家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)商家(jia)的(de)選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進(jin)作(zuo)用。通過實際(ji)經驗(yan)，對(dui)品牌商家(jia)，或大(da)面(mian)積的(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所(suo)帶(dai)領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的(de)重(zhong)要(yao)作(zuo)用(yong)。

　　四(si)、帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，是大多(duo)數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產運(yun)營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開發過程中，除(chu)了上(shang)市公司，或者極少(shao)數對(dui)資(zi)金要求不高的開發商外，大多數對(dui)現金流有(you)明(ming)確的要求，這就(jiu)要求處理好售與租的關系。

　　既(ji)然是商(shang)(shang)業地產運營的(de)核心(xin)是招商(shang)(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了(le)“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就(jiu)是招商(shang)在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他(ta)們成功對接，在操作中(zhong)對招商(shang)部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求其(qi)比較(jiao)全面(mian)，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單(dan)的(de)理解為商場、商鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛商業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店(dian)，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于商業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)(shi)，主要(yao)經營(ying)(ying)內容有零售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)(shi)、經營(ying)(ying)模(mo)式(shi)(shi)(shi)以及(ji)功能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于住宅、公寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)(lei)型(xing)。