商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為(wei)商業用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做(zuo)商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住功能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業生產(chan)功能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)(yi)上通常(chang)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，從經營(ying)模式、功能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普通住宅、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯(hui)是零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資(zi)源(yuan)部公(gong)(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比下降25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和(he)742元/平方(fang)米。四類(lei)用(yong)地(di)價格(ge)環比增長(chang)率分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印(yin)發(fa)(fa)了《關(guan)于加快培育(yu)和發(fa)(fa)展住房(fang)(fang)(fang)租賃市(shi)場(chang)的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規定(ding)改建(jian)為租賃住房(fang)(fang)(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容(rong)積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整為居(ju)(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等地(di)區(qu)的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政(zheng)策的(de)(de)調整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)(zuo)有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)(zuo)模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得(de)到(dao)期(qi)望的(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總(zong)經理，將(jiang)商(shang)業地產的(de)操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商”作為(wei)商業地產的核心。“只(zhi)要(yao)商鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它(ta)就具(ju)備升值的可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種場合(he)講的對招商的理解。下面是(shi)招商與(yu)銷售過程(cheng)中應(ying)把握的幾(ji)個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商(shang)難(nan)度(du)遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金上要(yao)有側重(zhong)。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的“置(zhi)業代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)售后回款(kuan)，他便(bian)可領(ling)取(qu)很高的傭金，而且這(zhe)個過(guo)程很簡單，大(da)(da)(da)多(duo)適用于投資客，這(zhe)類業主的特點(dian)大(da)(da)(da)多(duo)是不太懂商(shang)業運營(ying)，而追求投資回報。在實際操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)售員(yuan)明確(que)告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大(da)(da)(da)概租金，合(he)同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售員(yuan)比投資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消(xiao)防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)(hui)有明確(que)約定，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)員能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報(bao)給地區經(jing)理、地區總經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其要親(qin)自(zi)察看區位、房型，以(yi)及合同(tong)條件(jian)，然(ran)后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至(zhi)這些(xie)高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參與談判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家專業(ye)。這個談判(pan)過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十幾個條件(jian)中，只(zhi)要一(yi)個條件(jian)談不攏(long)，或者(zhe)電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)服務內容有爭議，就談不成。

　　所以(yi)在市場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這(zhe)個道理。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于(yu)銷售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實(shi)行“末(mo)位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)(yu)談(tan)判周期長、難(nan)度高、專業性強，所以要求人(ren)(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)(yu)求成。項目招(zhao)商人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，一般按業態分工(gong)，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對(dui)招(zhao)商技(ji)能(neng)和專業性及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助專(zhuan)業招商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商過程(cheng)中，開發商手中掌(zhang)握的(de)商家資源是有(you)限的(de)，而(er)一些專(zhuan)業(ye)招(zhao)商機構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)商家資源，更重要(yao)的(de)，它們對商家的(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他們對談(tan)判會起到(dao)重要(yao)的(de)推進作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對品牌商家，或大面(mian)積的(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能(neng)起到(dao)決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶(dai)領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四(si)、帶(dai)租(zu)約銷售(shou)，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業地產(chan)開(kai)發過程中，除了上(shang)市公司(si)，或(huo)者極(ji)少數(shu)對資金要求(qiu)不高的開(kai)發商(shang)外，大(da)多數(shu)對現金流有明確(que)的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與(yu)租的關系(xi)。

　　既然(ran)是商業地產(chan)運營的核心(xin)是招(zhao)商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要(yao)(yao)求都很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)(de)購物中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)(de)應該(gai)是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開(kai)發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功能用途(tu)等(deng)(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓(yu)、寫字樓(lou)(lou)等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。