商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居(ju)住功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)經營用(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途上(shang)區別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展(zhan)趨(qu)勢與投資決(jue)策分析(xi)報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價(jia)分別(bie)為3522元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于加(jia)快培育和(he)發展住(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃市場(chang)的若干意見》中的第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用于租(zu)賃。允許將商業(ye)用房(fang)(fang)等按規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地使用年限和(he)容積(ji)率不(bu)變，土地用途調整(zheng)為居住(zhu)用地，調整(zheng)后(hou)用水用電用氣價格應當按照居民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明等地區的商業(ye)地產(chan)開(kai)始(shi)“商改(gai)住(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是(shi)對商(shang)業地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解。因為(wei)理解不(bu)同，導致商(shang)業地(di)產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)先(xian)行或租(zu)售并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業物業一(yi)(yi)般會升值(zhi);另(ling)外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售不(bu)租(zu)或先(xian)售后(hou)招商(shang)，往往導致商(shang)業物業貶值(zhi)，招商(shang)難度加(jia)大(da)，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主導權，業主和入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將(jiang)商業地產的操作(zuo)模式分為二派：一派是殺雞取蛋(dan)型，另外一派是養雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不(bu)管是哪種形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)(shang)鋪能(neng)(neng)出租(zu)，在(zai)運營，它(ta)就具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)，從而(er)做到(dao)“進可(ke)(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進”就是可(ke)(ke)以(yi)“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是先持有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我(wo)在(zai)各(ge)種場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把(ba)握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于銷售，傭(yong)金(jin)上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線(xian)的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)(hui)款，他便可(ke)領取(qu)很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大(da)多適用于投資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大(da)多是不(bu)太懂商業(ye)運營，而(er)追求投資回(hui)(hui)報。在實際操(cao)作中(zhong)，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qu)域(yu)大(da)概租金(jin)，合同(tong)就可(ke)以簽訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開(kai)發商的銷(xiao)售(shou)員比投資業(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的多(duo)，一(yi)(yi)般來講，選址的人(ren)都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空(kong)調(diao)費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免(mian)租(zu)期、付(fu)款方式等都會(hui)(hui)有(you)明確約定，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)鋪不是選址員能確定的，一(yi)(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)自察看(kan)區(qu)(qu)位、房(fang)型，以(yi)及(ji)合(he)同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確定。甚至(zhi)這些高級職位的人(ren)，可能會(hui)(hui)親(qin)自參與談判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這個談判過程很長，難(nan)度也很高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件(jian)談不攏，或(huo)(huo)者電(dian)力(li)供應、結構形式、或(huo)(huo)物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談不成。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很(hen)好找，就是這(zhe)個(ge)道理(li)。解決方法(fa)是對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資(zi)和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要(yao)多于(yu)銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)(yao)加長，考(kao)核(he)標(biao)準也要(yao)(yao)針(zhen)對招商(shang)技能和專業性及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要(yao)善于借助(zhu)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是(shi)有限的(de)，而(er)一(yi)些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們(men)對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉，他(ta)們(men)對談(tan)判會(hui)起到重(zhong)要的(de)推進作用。通過實際(ji)經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或者(zhe)極少數(shu)(shu)對(dui)資(zi)金要(yao)求(qiu)不高的(de)(de)開發(fa)商外，大多數(shu)(shu)對(dui)現金流有明確的(de)(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好售與(yu)租的(de)(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)業地產運營的(de)核心是招商(shang)，公司又(you)要求(qiu)營銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就(jiu)是(shi)招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又(you)要將二者巧妙(miao)結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)(zai)操(cao)作中對招商(shang)部門和(he)銷(xiao)售部門要求都很高(gao)，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地產常被簡單(dan)的(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)(jie)之類(lei)的(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)地產有(you)廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)地產依托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)功能(neng)(neng)的(de)地產稱(cheng)之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地產。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)(ye)地產是(shi)專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及功能(neng)(neng)用(yong)(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)等物業(ye)(ye)類(lei)型。