商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常(chang)指用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)(shi)、功能和(he)用(yong)途上區別(bie)于普(pu)通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主要用(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國(guo)(guo)土資源(yuan)部公布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公頃(qing)，同比下(xia)(xia)降29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公頃(qing)，同比下(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等其他用地31.1萬(wan)公頃(qing)，同比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分析(xi)報告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測城市(shi)綜合、商業、住(zhu)宅、工業地價分別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格環(huan)比(bi)(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住(zhu)房租賃市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許改(gai)(gai)建房屋用(yong)于租賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)房等按規(gui)定改(gai)(gai)建為租賃住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)年限(xian)和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居民(min)標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區的商(shang)業(ye)地(di)產開始(shi)“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因(yin)(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運作(zuo)有(you)不同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)(yin)為理(li)解(jie)不同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)不同，自然也會有(you)不同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)情(qing)(qing)況：只售不租或先(xian)售后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)(de)投(tou)資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總經理，將商業地產(chan)的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)(dan)型，另(ling)外一派(pai)是養雞(ji)生蛋(dan)(dan)型。

　　不管是哪(na)種形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可能(neng)，從(cong)而做到(dao)“進可攻，退(tui)可守”的(de)(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)是可以(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)是先持(chi)有(you)，后尋(xun)(xun)機再售，或尋(xun)(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這(zhe)是我(wo)在(zai)各種場合(he)講的(de)(de)(de)對(dui)招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)理(li)解。下面是招商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程(cheng)中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在實際操作中(zhong)，很多一(yi)線(xian)的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡單，大多適用(yong)于投(tou)(tou)資客，這類(lei)業(ye)主的特點大多是(shi)不太(tai)懂商業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概(gai)租(zu)金，合同(tong)就(jiu)可(ke)以(yi)簽(qian)訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一般來講，選址(zhi)(zhi)(zhi)的人都很熟悉區域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃合同中(zhong)對租金(jin)、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租期(qi)、付(fu)款(kuan)方式等都會(hui)有(you)(you)明確(que)(que)約定，而且(qie)大一些的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選址(zhi)(zhi)(zhi)員(yuan)能確(que)(que)定的，一般要(yao)報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)(zong)經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)理，其(qi)要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職(zhi)位(wei)的人，可能會(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)(zhi)(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如(ru)人家(jia)專業。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判(pan)過程(cheng)很長(chang)，難度也很高，有(you)(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要(yao)一個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力(li)供(gong)應、結構形(xing)式、或物業服(fu)務內容有(you)(you)爭議(yi)，就(jiu)談(tan)不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上，招商人(ren)員(yuan)很難(nan)招，而銷售人(ren)員(yuan)很好(hao)找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決方法(fa)是對招商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資(zi)和傭金上，要有所側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在數量上要(yao)多(duo)于銷(xiao)售人員(yuan)，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急(ji)于(yu)求成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加(jia)長(chang)，考核標準也(ye)要針對招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業(ye)招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更(geng)重要的(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要的(de)推(tui)進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對品(pin)牌商(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)(zuo)用。

　　實(shi)際(ji)工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門中，專(zhuan)門設置代理行(中介(jie))管理組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與其(qi)所帶(dai)領的(de)商戶(hu)的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的(de)商(shang)業地產運營形式(shi)

　　在商業地產開發過(guo)程中(zhong)，除了上市公司，或者極少數對資金要求(qiu)不(bu)高的(de)(de)開發商外，大(da)多數對現金流有明(ming)確的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理(li)好售與租的(de)(de)關(guan)系。

　　既然(ran)是商(shang)業地產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面(mian)的問題(ti)。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)招商在前，銷售(shou)在后(hou)，又要將二者巧妙(miao)結合(he)在一(yi)起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商部(bu)門(men)和銷售(shou)部(bu)門(men)要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對(dui)營(ying)銷總(zong)監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理(li)好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應(ying)該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)(gong)能的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑(xian)等，他們在開發模式、融(rong)資模式、經(jing)營(ying)模式以(yi)及(ji)功(gong)(gong)能用(yong)(yong)途等方面都(dou)有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類型。