商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名(ming)(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故(gu)又名(ming)(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住功能為主(zhu)(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)功能為主(zhu)(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指用于(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經(jing)營用途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能和(he)用途上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公(gong)(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公(gong)(gong)為主(zhu)(zhu)要用途的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國國有(you)建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決(jue)策分析(xi)報告(gao)》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監(jian)測城市(shi)綜合(he)、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)(di)價(jia)分別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用地(di)(di)價(jia)格環(huan)比(bi)增長(chang)(chang)率分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)(chang)率分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發(fa)了《關于(yu)加(jia)快培育和(he)(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)(zu)賃市場(chang)的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)(gai)建房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定(ding)改(gai)(gai)建為(wei)租(zu)(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不(bu)變(bian)，土地用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標(biao)準執行。”如今(jin)，福建、四(si)川、昆(kun)明(ming)等(deng)地區(qu)的(de)(de)商(shang)業地產開(kai)始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位業界(jie)的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)業地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導致商(shang)業地產的(de)(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)(kuang)下商(shang)業物業一般會升值;另外(wai)一種情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)(zhao)商(shang)難(nan)度加大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)(zhu)導權，業主(zhu)(zhu)和入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的(de)馮新總經(jing)理，將(jiang)商業地(di)產(chan)的(de)操作模式分(fen)為(wei)二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是招商(shang)與(yu)銷售過(guo)程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這個過(guo)程(cheng)很簡單(dan)(dan)，大(da)(da)多(duo)(duo)適用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特(te)點大(da)(da)多(duo)(duo)是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追(zhui)求投(tou)資回(hui)報(bao)。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之(zhi)單(dan)(dan)價、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大(da)(da)概租金，合(he)同就可以簽(qian)訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)(hen)熟悉(xi)區(qu)域(yu)租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租賃(lin)合(he)同中(zhong)對(dui)(dui)租金、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位、免租期、付款(kuan)(kuan)方式(shi)等都(dou)會有明(ming)確(que)(que)約定(ding)，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位、房型(xing)，以及合(he)同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會確(que)(que)定(ding)。甚(shen)至這些高級職位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會親自參與談(tan)(tan)判。這時(shi)(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高，有時(shi)(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以(yi)在市場(chang)上(shang)，招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就(jiu)是這(zhe)個道理。解決方法是對招(zhao)(zhao)商(shang)人員(yuan)(yuan)，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員，很多(duo)項(xiang)目實行(xing)“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談判(pan)周期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員相對(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要加長(chang)，考核(he)標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專業招商機構

　　在招商過(guo)程中，開發(fa)商手中掌握的商家資源(yuan)是有(you)限(xian)的，而一些專(zhuan)業招商機構，則掌握著大(da)量(liang)的商家資源(yuan)，更重(zhong)要的，它(ta)們對商家的選址要求很熟悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重(zhong)要的推進作用。通(tong)過(guo)實(shi)際經驗(yan)，對品牌商家，或大(da)面積的商鋪招商，往往中介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專門設(she)置代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作合(he)同，和(he)與(yu)其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多(duo)數開(kai)發(fa)商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地產開發過程中，除了上市公司，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資(zi)金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的開發商外，大(da)多數(shu)對(dui)現金流有明確的要(yao)求(qiu)(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租(zu)的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營(ying)的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現(xian)了“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一(yi)起，讓他們成功(gong)對接，在操作中對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要求都很(hen)高，尤其(qi)(qi)是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監，要求其(qi)(qi)比較(jiao)全(quan)面(mian)，妥善(shan)處理好租房與業(ye)主(zhu)的(de)關系。

　　商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)理解為商場(chang)、商鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)有(you)(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)應該是一個泛商業(ye)的(de)概念。用(yong)于商業(ye)用(yong)途或者具備商業(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商業(ye)街(jie)，商場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)等(deng)(deng)(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)(deng)(deng)。狹義商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商業(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的(de)物業(ye)形式，主要經(jing)營內容有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)(deng)(deng)(deng)，他們在開發(fa)模(mo)(mo)式、融資(zi)模(mo)(mo)式、經(jing)營模(mo)(mo)式以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)(deng)(deng)(deng)方面都有(you)(you)別(bie)于住宅、公寓、寫字樓等(deng)(deng)(deng)(deng)(deng)物業(ye)類型。