商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主的住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為(wei)主的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的房地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通(tong)住宅、公(gong)(gong)寓、別墅等(deng)(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦公(gong)(gong)為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的比較多的詞匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的地(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產(chan)行業發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)(fen)析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末，全國105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類用(yong)地價格環(huan)比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于加快(kuai)培育和發展住房租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許改建(jian)房屋用(yong)于租賃。允許將商業用(yong)房等按規定改建(jian)為(wei)租賃住房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年限和容積(ji)率(lv)不變(bian)，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調整為(wei)居住用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)區(qu)的(de)商業地(di)(di)產(chan)開始“商改住”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作(zuo)原則

　　地(di)產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業(ye)(ye)(ye)(ye)界的朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的運作有(you)不(bu)同的理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產的操作模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的結果。結果中的一種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售并(bing)舉，這種(zhong)(zhong)情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)一般會(hui)升值;另外一種(zhong)(zhong)情況：只售不(bu)租或先售后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法(fa)得到期望的投資(zi)回報。

　　所以天津的馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產的操作(zuo)模(mo)式分為二派：一(yi)派是殺雞取蛋型，另外一(yi)派是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先持有(you)，后尋機再(zai)售，或(huo)尋求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理(li)解。下(xia)面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金(jin)上(shang)要有側重(zhong)。

　　在實際(ji)操(cao)作(zuo)中，很多一(yi)線的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領(ling)取很高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過程很簡(jian)單，大(da)多適用于投(tou)資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)(de)特(te)點大(da)多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)運(yun)營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資回報(bao)。在實際(ji)操(cao)作(zuo)中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合同就可以簽訂(ding)了!某(mou)種程度(du)上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的多(duo)，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的人(ren)都(dou)很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)同中對租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣告位、免租(zu)(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且大一(yi)些(xie)的商(shang)鋪不是(shi)選址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定的，一(yi)般要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)(zong)經理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要親自察(cha)看區(qu)位、房型，以及合(he)同條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)高級職位的人(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這(zhe)(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)家專業(ye)(ye)(ye)。這(zhe)(zhe)(zhe)個談判過程(cheng)很(hen)長，難度(du)也很(hen)高，有時十(shi)幾個條(tiao)(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談不攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)內容有爭議，就談不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好(hao)找，就是這個道理。解決(jue)方(fang)法(fa)是對招商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和(he)傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售人員(yuan)，要保持相(xiang)對(dui)穩定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性(xing)強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)(he)周期(qi)要加長，考核(he)(he)標準(zhun)也要針對(dui)招商(shang)技能和(he)專業(ye)性(xing)及責(ze)任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)商機(ji)構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是(shi)有限(xian)的，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的選址要求很熟(shu)悉，他們對談判會起到重要的推進作用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其所帶領的商(shang)戶(hu)的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是(shi)大多(duo)數開發(fa)商接(jie)受的(de)商業地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發過程中(zhong)，除了上市(shi)公司，或者極(ji)少數對資金要求不高的(de)開發商(shang)外，大多數對現(xian)金流有明確的(de)要求，這(zhe)就要求處(chu)理好售(shou)與租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營的核(he)心(xin)是(shi)招商(shang)，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那就(jiu)出(chu)現了“帶租約銷(xiao)售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招商(shang)(shang)在前，銷(xiao)售(shou)(shou)在后，又(you)要將二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商(shang)(shang)部門(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部門(men)要求(qiu)都(dou)很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)其(qi)比較全(quan)面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常(chang)被(bei)簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和(he)狹(xia)義之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營內容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用途等(deng)方面(mian)都(dou)有別于住宅(zhai)、公寓、寫字(zi)(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。