商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能為(wei)(wei)主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)功能為(wei)(wei)主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指(zhi)(zhi)用于(yu)各種零售、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經營(ying)用途的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)(shi)，從經營(ying)模式(shi)(shi)(shi)、功能和(he)用途上區別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主要用途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)(zhi)用于(yu)零售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)(shi)(shi)，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的(de)數(shu)據，全國國有(you)建設(she)用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)(ye)發展趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四(si)季(ji)度末，全(quan)國105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合(he)、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)(di)價分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價格(ge)環比(bi)(bi)增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)(bi)增長率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦公(gong)廳印發了《關(guan)于加快培育和(he)(he)發展住(zhu)房租(zu)賃市(shi)場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條(tiao)：“允(yun)(yun)許改(gai)建(jian)房屋用于租(zu)賃。允(yun)(yun)許將商業用房等按(an)規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房，土地(di)使(shi)用年(nian)限和(he)(he)容積率不變，土地(di)用途調整(zheng)為居(ju)(ju)住(zhu)用地(di)，調整(zheng)后用水用電用氣價格應當按(an)照居(ju)(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆(kun)明等地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原(yuan)因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有不同(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為(wei)理(li)解(jie)不同(tong)，導致商(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不同(tong)，自然也會有不同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只售不租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難度(du)加大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮新(xin)總經理，將(jiang)商業地(di)產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招商”作為(wei)商業地產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)可能，從(cong)而做到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)可以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或(huo)尋(xun)求(qiu)上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對(dui)招商的(de)理解。下(xia)面是(shi)招商與(yu)銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把(ba)握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多適用于投(tou)(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的特(te)點(dian)大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)(tou)資(zi)回報。在實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確(que)告之單價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合同(tong)就可以簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難(nan)的多，一(yi)般來講(jiang)，選址的人(ren)(ren)都很(hen)(hen)熟悉區域(yu)租金和租賃的商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同(tong)中對(dui)(dui)租金、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停(ting)車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)、免租期、付(fu)款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有明確(que)約定(ding)，而(er)且大一(yi)些的商(shang)鋪(pu)不是選址員能確(que)定(ding)的，一(yi)般要(yao)報(bao)給地區經理、地區總(zong)經理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招商(shang)專員相(xiang)對(dui)(dui)商(shang)家選址人(ren)(ren)員來說(shuo)，不如(ru)人(ren)(ren)家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)(hen)高，有時十幾個條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內(nei)容有爭議(yi)，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人員(yuan)很好找，就(jiu)是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在工資(zi)和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要多(duo)于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多(duo)項目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目(mu)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長(chang)，考核(he)標準(zhun)也要針對(dui)招商(shang)(shang)技能和(he)專業(ye)性及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于借(jie)助(zhu)專業招(zhao)商機構(gou)

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)是有限(xian)的(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構(gou)，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商(shang)家資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)，更重要的(de)，它們對商(shang)家的(de)選址要求很熟(shu)悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重要的(de)推進作用。通(tong)過實(shi)際(ji)經驗，對品牌商(shang)家，或(huo)大面(mian)積(ji)的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工(gong)作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代(dai)理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)商戶(hu)的(de)談判(pan)對(dui)接，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出(chu)海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形(xing)式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司(si)，或者極少(shao)數對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的開(kai)發(fa)商外，大多數對現金流有(you)明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產運營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)在前，銷(xiao)售在后(hou)，又要將二(er)者巧妙結合在一(yi)起，讓他們(men)成功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中對(dui)(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高(gao)，尤其是(shi)對(dui)(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要求其比(bi)較(jiao)全面，妥善處理好(hao)租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡(jian)單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的應(ying)該是(shi)一(yi)個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。