商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于以(yi)居(ju)住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)(tong)常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別(bie)于普通(tong)(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公(gong)布的(de)數據(ju)，全(quan)國國有建(jian)設(she)用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)析報(bao)告》數(shu)據顯(xian)示，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜(zong)合、商(shang)業、住宅(zhai)、工業地價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和(he)(he)742元/平(ping)方米。四(si)類(lei)用地價格環(huan)比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公(gong)廳(ting)印發(fa)了《關于加快(kuai)培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房屋用于租(zu)賃(lin)。允許將商業(ye)用房等按(an)規定改(gai)(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)房，土地(di)使用年(nian)限和(he)容(rong)積率不變，土地(di)用途調整為居(ju)住(zhu)用地(di)，調整后用水用電(dian)用氣價格應當按(an)照(zhao)居(ju)民標(biao)準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)區的(de)商業(ye)地(di)產開(kai)始(shi)“商改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位(wei)業界的(de)朋友爭論，原(yuan)因是對(dui)商(shang)業地產(chan)的(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)業地產(chan)的(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)業物業一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導權，業主和(he)入住商(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產的操作模(mo)式(shi)分為二派：一(yi)派是殺雞(ji)取(qu)蛋型，另(ling)外一(yi)派是養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營(ying)，它就(jiu)具備升值的可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種場合講的對招商(shang)(shang)的理(li)解。下面是(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過(guo)程中應把(ba)握的幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置(zhi)業代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞(lai)銷售。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷售后回(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金，而且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業主的特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂(dong)商業運(yun)營，而追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售員明確告之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租金，合同就可以簽(qian)訂了(le)!某種程度(du)上，開發商的銷售員比(bi)投(tou)資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選址的(de)人(ren)都很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)業條款(kuan)，租(zu)賃合(he)同(tong)(tong)中(zhong)對租(zu)金(jin)、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有(you)明確約定，而(er)且大一些的(de)商(shang)鋪不是選址員能(neng)確定的(de)，一般(ban)要(yao)(yao)(yao)報(bao)給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)業總部總經理，其(qi)要(yao)(yao)(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同(tong)(tong)條件，然后(hou)才會(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談判。這(zhe)時(shi)(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選址人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)談判過程很長，難度也很高(gao)，有(you)時(shi)(shi)十幾個(ge)條件中(zhong)，只要(yao)(yao)(yao)一個(ge)條件談不攏，或者電力供應(ying)、結(jie)構形式(shi)、或物業服務(wu)內容(rong)有(you)爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金(jin)上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要多于(yu)銷售(shou)人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘(tao)汰制”，但對于招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判(pan)周期長、難(nan)度(du)高(gao)、專(zhuan)業性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的(de)急于求(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商(shang)技(ji)能(neng)和專(zhuan)業性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于(yu)借助(zhu)專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)是(shi)有限的(de)，而一(yi)些專(zhuan)業招商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源(yuan)(yuan)，更重要的(de)，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)談判(pan)會起到重要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設(she)置(zhi)代(dai)理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作(zuo)(zuo)合同(tong)，和與其所(suo)帶領(ling)的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船出(chu)海(hai)”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，是大(da)多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業(ye)地(di)產運營形式(shi)

　　在(zai)商業地產開發(fa)過(guo)程中，除了上市公(gong)司，或者極少數對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發(fa)商外(wai)，大多數對現金流有明確的要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處(chu)理(li)好售與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回(hui)款，那就出(chu)現了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才(cai)能夠巧(qiao)妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)(zu)約(yue)銷售(shou)”就是招商(shang)在前，銷售(shou)在后(hou)，又要將二者巧妙結合在一(yi)起，讓(rang)他們成(cheng)功對接，在操(cao)作中對招商(shang)部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是對營銷總監(jian)，要求其比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)(zu)房與業(ye)主的關系(xi)。

　　商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購物中心(區(qu))，其實，商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該是一個泛商(shang)業的(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)業用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)業功能的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)業街，商(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園(yuan)，零售業等等。狹義商(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)業服務(wu)也(ye)即經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)物業形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發(fa)模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能用(yong)途(tu)(tu)等方面(mian)都有別于(yu)(yu)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓(lou)等物業類型。