商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居(ju)住功能為主的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產功能為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產形(xing)式(shi)，從(cong)經營(ying)模(mo)式(shi)、功能和(he)用(yong)(yong)途上(shang)區別于普通住宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)產，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產范疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞(ci)匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)產的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產形(xing)式(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部公布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地(di)(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用地(di)(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)(tong)(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市綜合、商業、住宅、工業地(di)價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)(fang)米(mi)。四類用地(di)價(jia)格(ge)環(huan)比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印發了《關(guan)于加快培(pei)育和發展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干意見》中的第12條：“允許改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將(jiang)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變(bian)，土地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當(dang)按照居民標準(zhun)執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等(deng)地區的商業(ye)(ye)地產(chan)開始“商改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業界的(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)運作有不同的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不同，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)操作模(mo)式不同，自然也會有不同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業物業一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只(zhi)售不租或先(xian)售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)投資(zi)回報。

　　所以天(tian)津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操(cao)作(zuo)模式分為二(er)派：一派是殺雞(ji)取蛋型，另外一派是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在運營，它就具備(bei)升值的可(ke)能，從(cong)而(er)做到“進可(ke)攻(gong)，退(tui)(tui)可(ke)守”的理想境地。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再(zai)售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種(zhong)場(chang)合講的對招商(shang)的理解。下面是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一(yi)、招商難度遠大于(yu)銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際(ji)操(cao)作(zuo)中，很多一線(xian)的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領(ling)取很高的傭金，而且(qie)這個過程很簡(jian)單(dan)，大多適用于投(tou)資客，這類業(ye)主的特(te)點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在實際(ji)操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域(yu)租金(jin)和租賃的(de)(de)(de)商(shang)業條款，租賃合同中對(dui)租金(jin)、物業費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停(ting)車(che)費(fei)(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租期、付(fu)款方(fang)式(shi)等都會有明確約定，而且大一些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是(shi)選(xuan)(xuan)址員能確定的(de)(de)(de)，一般要(yao)報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)(zong)經(jing)理、甚(shen)(shen)至商(shang)業總(zong)(zong)部(bu)總(zong)(zong)經(jing)理，其要(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然后才(cai)會確定。甚(shen)(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能會親自(zi)參與(yu)談判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條件(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)條件(jian)談不攏(long)，或者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷(xiao)售人(ren)員很好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對招商(shang)人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保(bao)持相對穩定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以(yi)要求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態(tai)分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標準也要針對(dui)招商(shang)技(ji)能和(he)專業性(xing)及責任心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構(gou)

　　在招商過(guo)程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而一些專業招商機構，則(ze)掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商家(jia)(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它們(men)對商家(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品牌商家(jia)(jia)，或(huo)大(da)面(mian)積(ji)的(de)(de)商鋪招商，往往中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代理行(xing)(中介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作(zuo)合同，和與其所帶領(ling)的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售，是大多數開發商接(jie)受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業地產(chan)開(kai)發(fa)過程中，除了(le)上市(shi)公(gong)司(si)，或(huo)者極少(shao)數(shu)對(dui)資金(jin)要求不高的開(kai)發(fa)商外(wai)，大(da)多數(shu)對(dui)現金(jin)流有明(ming)確(que)的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地(di)產運營的(de)核(he)心是招(zhao)商，公(gong)司又要(yao)求營銷部門回款，那就出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在后(hou)，又要將(jiang)二者巧妙結合(he)在一(yi)起，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在操作中(zhong)對招商部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求(qiu)都很(hen)高，尤(you)其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要求(qiu)其(qi)比(bi)較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常(chang)被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是(shi)(shi)專(zhuan)用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他(ta)們在(zai)開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及(ji)功能(neng)用途(tu)等(deng)方面都有別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。