商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為商業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)以居住功能為主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)生產(chan)功能為主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，從(cong)經營模式、功能和用(yong)(yong)途(tu)上區(qu)別于(yu)(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式。以辦公為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式，是狹義的(de)商業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)(di)產行業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據(ju)顯(xian)示(shi)，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主(zhu)要監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工業地(di)(di)(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方米、6552元/平(ping)方米、5277元/平(ping)方米和742元/平(ping)方米。四類(lei)用地(di)(di)(di)價(jia)格(ge)環比增長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)(chang)率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發了(le)《關于(yu)加(jia)快培育和(he)發展(zhan)住房(fang)(fang)租賃市(shi)場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按(an)規(gui)定(ding)改(gai)建為租賃住房(fang)(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按(an)照(zhao)居民標準執行。”如(ru)今(jin)，福建、四川、昆明(ming)等(deng)地區(qu)的(de)(de)商業(ye)地產開始(shi)“商改(gai)住”政(zheng)策(ce)的(de)(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直在和一位業界的朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業地(di)產的運作有不同的理解。因為理解不同，導(dao)致商(shang)(shang)業地(di)產的操作模式不同，自然(ran)也會(hui)有不同的結果。結果中的一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業物(wu)業一般(ban)會(hui)升值;另外一種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)(shou)(shou)不租(zu)或先售(shou)(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業物(wu)業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)家無法得(de)到期望的投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新總(zong)經理(li)，將商業地產的操作模式分(fen)為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取(qu)蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就具(ju)備升值(zhi)的可(ke)能，從而做到“進(jin)(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理(li)想(xiang)境地。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合(he)講(jiang)的對招(zhao)(zhao)商(shang)的理(li)解。下面是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售(shou)，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在(zai)(zai)實(shi)際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往往青(qing)睞銷售。為(wei)什(shen)么呢?因(yin)為(wei)銷售后回款(kuan)，他便可領(ling)取很(hen)高的(de)(de)傭金，而(er)且這個過程很(hen)簡(jian)單，大多(duo)適用于投資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追(zhui)求投資(zi)(zi)回報。在(zai)(zai)實(shi)際操作(zuo)中，只要(yao)銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同(tong)就可以簽訂了!某(mou)種程度上，開發商的(de)(de)銷售員比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)人都(dou)很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業費、空調(diao)費、取暖費、停(ting)車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明確約定(ding)(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)(xie)的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報(bao)給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區位(wei)、房型，以及合同(tong)條件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)(xie)高級職位(wei)的(de)人，可能會(hui)親自(zi)參(can)與談判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家(jia)選(xuan)址人員(yuan)來說，不(bu)如人家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)(ge)條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)條件(jian)談不(bu)攏，或者(zhe)電力(li)供應、結構形式、或物業服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)(yuan)很好(hao)找，就(jiu)是這個道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭(yong)金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員(yuan)在(zai)數量上要多于銷售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核標準(zhun)也要(yao)針對招商(shang)技能和專業性(xing)及責任心三(san)方面。

　　三(san)、 招商要善于(yu)借助專業(ye)招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)掌握(wo)(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則掌握(wo)(wo)著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)推(tui)進(jin)作用(yong)。通過實際(ji)經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所(suo)帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售，是大(da)多數開發(fa)商(shang)接(jie)受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對資金要求不高的開(kai)發(fa)商外，大多數(shu)對現金流(liu)有(you)明確(que)的要求，這(zhe)就(jiu)要求處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的核(he)心是招(zhao)商(shang)，公司(si)又(you)要求(qiu)營銷部門回(hui)款，那就出現(xian)了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合(he)在(zai)一起，讓他(ta)們成功對接(jie)，在(zai)操作(zuo)中對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好(hao)租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理(li)解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)(de)購物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)(zi)樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)方面都有別(bie)于住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。