商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用于各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營(ying)用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)和用途(tu)(tu)(tu)上區別(bie)(bie)于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為主要用途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)用于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布(bu)的數據(ju)，全國國有(you)建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四(si)季度(du)末，全國105個主要(yao)監測城市(shi)綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于(yu)加快培育(yu)和(he)發展(zhan)住房租賃(lin)(lin)市場的若(ruo)干意見》中的第12條(tiao)：“允許(xu)改建房屋用于(yu)租賃(lin)(lin)。允許(xu)將商業(ye)用房等(deng)(deng)按規定(ding)改建為(wei)租賃(lin)(lin)住房，土地使用年(nian)限和(he)容積率不變，土地用途調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)為(wei)居(ju)住用地，調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)后(hou)用水用電用氣價(jia)格應當(dang)按照(zhao)居(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)(deng)地區(qu)的商業(ye)地產開始“商改住”政策的調(diao)(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同(tong)，導(dao)致商業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自(zi)然也會有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況：招商先行或(huo)租售并舉，這種(zhong)(zhong)情況下(xia)商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi)(zhi);另外一(yi)種(zhong)(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)租或(huo)先售后(hou)招商，往往導(dao)致商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)(zhi)，招商難度加大，開發商失去招商主(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和入住(zhu)商家(jia)無法(fa)得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總(zong)經理，將商業地產的操(cao)作模式分為(wei)二派：一(yi)(yi)派是殺雞取蛋型，另外一(yi)(yi)派是養(yang)雞生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)理(li)解。下(xia)面是(shi)招商(shang)(shang)與銷售過(guo)程中應(ying)把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操作中，很多(duo)一線(xian)的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)(hui)款，他便可(ke)領(ling)取很高(gao)的(de)傭金，而且這(zhe)個(ge)過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資回(hui)(hui)報。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售員明確告之單價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金，合(he)同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售員比投(tou)資業(ye)(ye)(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)會難的多，一般來講，選址的人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃合同(tong)(tong)中(zhong)對(dui)(dui)租金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方式等都會有(you)明確約定，而(er)且大一些的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能(neng)確定的，一般要報給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區位、房型，以及合同(tong)(tong)條(tiao)件，然后才會確定。甚至這(zhe)些高級(ji)職位的人(ren)，可能(neng)會親(qin)自參與談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一個(ge)條(tiao)件談不(bu)攏(long)，或者(zhe)電力供(gong)應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工(gong)資和傭金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷售人(ren)(ren)員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人員，很多項目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商人員，由(you)于談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求人員相對(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴(cu)而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)(zhao)商人員，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工，人員數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人員，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技(ji)能和專業(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手(shou)中掌握的(de)(de)(de)商(shang)家資(zi)源(yuan)是有(you)限的(de)(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)家資(zi)源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)對談判會(hui)起(qi)(qi)到重要的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)家，或大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門(men)(men)中，專(zhuan)門(men)(men)設置代(dai)理(li)行(中介(jie))管理(li)組，負責與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船(chuan)出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形(xing)式

　　在商業(ye)地(di)產開發(fa)(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)(yao)求不高的(de)開發(fa)(fa)商外，大多數對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好售與租(zu)的(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的核心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回(hui)款，那(nei)就出現了(le)“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)(zhao)商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙(miao)結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操(cao)作中(zhong)對(dui)招(zhao)(zhao)商部(bu)門和(he)銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高，尤其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好(hao)租(zu)房(fang)與業主的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常被簡單(dan)的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有廣義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依托的應(ying)該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應(ying)該包(bao)含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是專(zhuan)用于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營(ying)用途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)(jing)營(ying)內容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他(ta)們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式以(yi)及功(gong)能用途(tu)等(deng)方面(mian)都(dou)有別于住(zhu)宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。