商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于以居(ju)住功(gong)能為(wei)主的(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工(gong)(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通常指(zhi)用(yong)于各種零售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)用(yong)途的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從(cong)經營(ying)模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)途上(shang)區別于普通住宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于零售(shou)(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有(you)建(jian)設(she)用地供(gong)應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)行業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末(mo)，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監測城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用地(di)(di)價(jia)格(ge)環比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發了(le)《關于加快培育和(he)發展住(zhu)(zhu)房租賃市場(chang)的(de)若干(gan)意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許(xu)改建房屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等按(an)規定改建為租賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)年限和(he)容積率(lv)不變(bian)，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民標準執(zhi)行(xing)。”如今，福建、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業地產的(de)(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業地產的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)(zhong)情況下商(shang)(shang)業物業一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業主(zhu)和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得(de)到期(qi)望(wang)的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的(de)馮(feng)新總經理，將商業(ye)地產的(de)操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式，都應該以(yi)“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的核心。“只(zhi)要商鋪能出租，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具(ju)備(bei)升(sheng)值的可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各(ge)種場合講(jiang)的對招(zhao)商的理(li)解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷(xiao)售過程中應把握的幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠(yuan)大于(yu)銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)(jin)，而且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)(tou)資(zi)(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明(ming)確告之單價、面(mian)積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概租金(jin)(jin)，合同(tong)就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商的銷(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)多(duo)，一般來(lai)講，選址的(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金(jin)和(he)租(zu)賃(lin)(lin)的(de)商業(ye)條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃(lin)(lin)合同(tong)中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式等(deng)都(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而且大一些的(de)商鋪不是選址員能確定(ding)的(de)，一般要(yao)(yao)報(bao)給地區經理、地區總經理、甚至商業(ye)總部(bu)總經理，其(qi)要(yao)(yao)親自察看區位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些高級職位的(de)人(ren)(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與談(tan)(tan)判。這時(shi)，開發(fa)商的(de)招商專(zhuan)員相對商家選址人(ren)(ren)員來(lai)說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)(tan)判過程很長，難度也很高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)(yao)一個條(tiao)件談(tan)(tan)不攏，或者電力(li)供應(ying)、結構形式、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以在(zai)(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人(ren)員很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人(ren)員，在(zai)(zai)工資(zi)和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售(shou)人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而(er)就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長，考核標準也(ye)要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任心(xin)三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們(men)(men)對談判會起到(dao)(dao)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招(zhao)商部門中，專門設置代理行(中介(jie))管理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地(di)產開發過程(cheng)中，除了上市公司(si)，或者極(ji)少數對資(zi)金(jin)要求不高的(de)開發商外，大多數對現金(jin)流有明(ming)確的(de)要求，這就要求處(chu)理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產運營的(de)核心是招商，公司(si)又要求營銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較(jiao)全面，妥善處(chu)理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也(ye)即經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主(zhu)要經營(ying)內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在(zai)開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)(deng)方面都有別(bie)于住宅(zhai)、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)類型(xing)。