商(shang)業(ye)(ye)地(di)產，顧(gu)名思(si)義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產，故又名做商(shang)鋪地(di)產。以(yi)區(qu)(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功能為主(zhu)(zhu)的(de)住宅(zhai)(zhai)房(fang)地(di)產，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產功能為主(zhu)(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產廣(guang)義上通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)產形式(shi)(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上區(qu)(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通(tong)住宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)產形式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)產，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)詞匯是(shi)(shi)零(ling)售地(di)產的(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)產形式(shi)(shi)，是(shi)(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源(yuan)部公布的數(shu)據，全國國有(you)建設用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)(yong)地14.7萬公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地(di)產行業發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四季(ji)度末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城市綜合(he)、商業、住宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用(yong)地(di)價(jia)格環比增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)房租賃市場的若干意見》中的第(di)12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建房屋用(yong)(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商業用(yong)(yong)房等(deng)按規定改(gai)建為租賃住(zhu)房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積率(lv)不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應(ying)當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)(di)區的商業地(di)(di)產(chan)開始“商改(gai)住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)(jie)。因為理(li)解(jie)(jie)不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)同的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租售并(bing)舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另(ling)外一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)：只(zhi)售不(bu)租或(huo)先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經(jing)理(li)，將商業地產(chan)的操作模(mo)式分為二(er)派：一(yi)派是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外(wai)一(yi)派是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退(tui)可(ke)(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)”就是(shi)先持有，后(hou)尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各(ge)種場合(he)講(jiang)的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什么(me)呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款(kuan)，他(ta)便可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金，而且這(zhe)個過程很(hen)簡(jian)單，大多(duo)適用(yong)于投資(zi)(zi)客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)特點(dian)大多(duo)是不(bu)太懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而追求投資(zi)(zi)回(hui)報。在實(shi)際操作中，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及區域大概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員比(bi)投資(zi)(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都很熟悉區域租(zu)金(jin)(jin)和租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款方(fang)式等(deng)都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)，一(yi)般要報給地(di)區經(jing)理(li)(li)、地(di)區總(zong)經(jing)理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)(li)，其要親自察看區位、房型(xing)，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)(zhi)這些(xie)(xie)高級職(zhi)位的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這個談判(pan)過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)員很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對(dui)招(zhao)商人(ren)員，在(zai)工(gong)資和傭金上，要有(you)所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售(shou)人員(yuan)，要保持(chi)相(xiang)對(dui)穩定。

　　對銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行(xing)“末(mo)位淘汰制”，但對于招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難(nan)度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急(ji)于求(qiu)成。項(xiang)目招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，一般(ban)按業態分工(gong)，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長(chang)，考核標(biao)準也(ye)要(yao)針(zhen)對招商技能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)家(jia)資(zi)(zi)源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)(zi)源，更重(zhong)要的(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)選址要求很(hen)熟悉(xi)，他(ta)們(men)對談判會(hui)起到(dao)重(zhong)要的(de)推(tui)進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)(men)中，專門(men)(men)設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責與(yu)之(zhi)鑒(jian)定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借(jie)船出海”的重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產(chan)運營形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公司，或者(zhe)極少(shao)數對(dui)(dui)資金(jin)要(yao)求不高的(de)開發(fa)商外(wai)，大多(duo)數對(dui)(dui)現金(jin)流(liu)有(you)明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要求營銷部門(men)回(hui)款(kuan)，那(nei)就出現了“帶(dai)租約銷售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二(er)者巧(qiao)妙(miao)結合在(zai)一起，讓他們成功(gong)對接，在(zai)操(cao)作中對招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤(you)其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好(hao)租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類(lei)(lei)的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產依托的(de)應(ying)(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。它應(ying)(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)服務也即(ji)經營(ying)用(yong)途的(de)物業(ye)形式，主要經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面都(dou)有別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)類(lei)(lei)型。