商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經(jing)營模式(shi)、功能和用(yong)途上區別(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以單列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指(zhi)(zhi)用(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比下降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)發展趨(qu)勢與投資(zi)決(jue)策分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別(bie)(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印發(fa)了《關于(yu)加快(kuai)培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若(ruo)干(gan)意見》中的(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)屋(wu)用于(yu)租賃。允許將商(shang)業(ye)用房(fang)等(deng)按規定改建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用年限和容(rong)積率不變，土地(di)(di)用途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)用地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用水用電用氣(qi)價格應當按照居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開始“商(shang)改住(zhu)”政策(ce)的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作(zuo)原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和一位業(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友(you)爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)(bu)同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種(zhong)情況：招商(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉(ju)，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情況：只售不(bu)(bu)租(zu)或先售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入(ru)住(zhu)商(shang)家(jia)無法(fa)得到(dao)期(qi)望(wang)的(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地產(chan)的操作模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地產的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在運營，它就(jiu)具備(bei)升值的可(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講的對招商(shang)的理(li)解。下(xia)面(mian)是(shi)招商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應把(ba)握的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商(shang)難度(du)遠大于銷售，傭金(jin)上(shang)要有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)(zhong)，很多一(yi)線的“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可(ke)領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡(jian)單，大多適用于投(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)主的特點大多是不太(tai)懂商業(ye)運營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商鋪(pu)位置，以(yi)及區域大概(gai)租金，合同就可(ke)以(yi)簽訂了!某(mou)種(zhong)程(cheng)度上(shang)，開發(fa)商的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的多(duo)，一(yi)(yi)般來講，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)(he)同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告(gao)位(wei)(wei)、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)方(fang)式(shi)等(deng)都會(hui)(hui)有明確(que)(que)約定，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)(shang)鋪不是選址員能(neng)確(que)(que)定的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理(li)(li)、地區總(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區位(wei)(wei)、房(fang)型，以及合(he)(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)(que)定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位(wei)(wei)的人(ren)，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)家選址人(ren)員來說，不如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)(tan)(tan)不攏，或者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就談(tan)(tan)(tan)不成。

　　所以在市場(chang)上，招商人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對(dui)招商人員(yuan)，在工資和(he)傭金上，要(yao)有(you)所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在(zai)數(shu)量上(shang)要多于銷(xiao)售人(ren)員，要保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實(shi)行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期長、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強，所(suo)以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)(kao)核標準也要(yao)針對(dui)招商技能和(he)專(zhuan)業(ye)(ye)性及責(ze)任(ren)心三方面。

　　三、 招商(shang)(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是(shi)有限(xian)的(de)(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著(zhu)大量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選(xuan)址(zhi)要求很熟悉，他們對(dui)談判(pan)會(hui)起到重(zhong)要的(de)(de)(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性(xing)作(zuo)用(yong)。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶(dai)領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了(le)上市(shi)公(gong)司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對(dui)(dui)資(zi)金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多數(shu)對(dui)(dui)現金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然(ran)是商(shang)(shang)業(ye)地產運營(ying)(ying)的核心是招商(shang)(shang)，公司又(you)要求營(ying)(ying)銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租約(yue)銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是(shi)(shi)招商(shang)(shang)在前(qian)，銷售(shou)在后，又要(yao)(yao)將(jiang)二(er)者巧妙結合在一起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)(shang)部(bu)門和銷售(shou)部(bu)門要(yao)(yao)求都很(hen)高(gao)，尤其是(shi)(shi)對(dui)營銷總監(jian)，要(yao)(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內(nei)容(rong)有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等方面(mian)都(dou)有別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。