商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功能為主(zhu)的(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產，以(yi)工業(ye)(ye)生產功能為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產廣義上(shang)通常指用于各種零(ling)(ling)售、批發、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等經(jing)營用途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產形式，從經(jing)營模式、功能和用途(tu)上(shang)區別于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)產形式。以(yi)辦公為主(zhu)要用途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產范(fan)疇(chou)，也(ye)可(ke)以(yi)單列。國(guo)外(wai)用的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產的(de)概念。泛指用于零(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產形式，是(shi)狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設施等(deng)其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢與投資(zi)決策(ce)分析報告》數據顯(xian)示，2014年四季(ji)度末，全國105個主(zhu)要監測城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分別為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地(di)價格(ge)環比(bi)(bi)增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳(ting)印(yin)發了《關于加快培育和發展住房(fang)(fang)(fang)租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規定改(gai)(gai)建為(wei)租(zu)賃(lin)住房(fang)(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率(lv)不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居(ju)(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區的商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)(gai)住”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)同的(de)(de)結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉(ju)，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升(sheng)值(zhi);另外一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將(jiang)商業地(di)產的操作模(mo)式分為二派：一(yi)派是殺(sha)雞(ji)(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派是養(yang)雞(ji)(ji)生(sheng)蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪(na)種形式，都(dou)應該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要(yao)商(shang)(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具備升值(zhi)的(de)(de)可能(neng)，從而(er)做(zuo)到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的(de)(de)理想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)(shi)可以“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先(xian)持有，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在實際操作中(zhong)，很多一線的(de)(de)“置業代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他(ta)便可領取很高的(de)(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程很簡(jian)單(dan)，大(da)多適用(yong)于投(tou)(tou)資客，這(zhe)類業主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多是不太懂商業運營，而(er)追求投(tou)(tou)資回報。在實際操作中(zhong)，只要銷售(shou)員明(ming)確(que)告之單(dan)價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金，合同(tong)就(jiu)可以簽訂了!某種程度上，開發商的(de)(de)銷售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資業主(zhu)更專業!

　　而招(zhao)(zhao)商會(hui)難(nan)的(de)(de)(de)多，一般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人都(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)(shou)續(xu)、裝修手(shou)(shou)續(xu)、廣(guang)告位、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有明確約定，而且大一些的(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定的(de)(de)(de)，一般要報給地(di)區經(jing)(jing)理(li)、地(di)區總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要親(qin)自察(cha)看區位、房型(xing)，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)確定。甚至這些高(gao)級職位的(de)(de)(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這時，開發商的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商專員(yuan)(yuan)相(xiang)對商家選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要一個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力(li)供應、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員很難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員很好找，就是這(zhe)個道理。解決方法是對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)員，在工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要多(duo)于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項目實行“末位(wei)淘汰制(zhi)”，但(dan)對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期長、難(nan)度高、專業(ye)(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標(biao)準也(ye)要針對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)(ye)性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于(yu)借助專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而(er)一些(xie)專業招商(shang)機(ji)構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)家資(zi)源，更重要的(de)(de)，它們(men)對商(shang)家的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉(xi)，他們(men)對談判會起到重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以(yi)在招商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒定合(he)(he)作合(he)(he)同，和與其(qi)所帶(dai)領的商戶(hu)的談(tan)判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起到“借船出海(hai)”的重要(yao)作用。

　　四(si)、帶租(zu)約銷售，是大多(duo)數(shu)開(kai)發(fa)商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在商(shang)業地(di)產開(kai)發(fa)過程中(zhong)，除(chu)了(le)上市公(gong)司，或(huo)者(zhe)極(ji)少數對(dui)資金要求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數對(dui)現金流(liu)有(you)明確的要求，這就要求處理好售與租(zu)的關系(xi)。

　　既然(ran)是商(shang)業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)(zai)后，又要將二者(zhe)巧妙結合(he)在(zai)(zai)(zai)一(yi)起(qi)，讓他們(men)成功(gong)對(dui)(dui)接，在(zai)(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)(dui)招(zhao)商部門和銷(xiao)售部門要求(qiu)(qiu)都很高，尤(you)其是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求(qiu)(qiu)其比較全面(mian)，妥善處理(li)好租房與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產常被(bei)簡單的(de)(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產有廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的(de)(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他(ta)們在開(kai)發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功能用(yong)途等(deng)方面(mian)都有別于住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。