商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為商(shang)業用途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為主的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)工業生產(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指用于(yu)各種零售(shou)(shou)、批(pi)發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑(xian)等經(jing)營用途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用途上區別于(yu)普(pu)通住宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)辦公為主要用途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)范疇(chou)，也(ye)可以(yi)單列(lie)。國外用的(de)比較多的(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)零售(shou)(shou)業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有(you)建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨勢與(yu)投(tou)資(zi)決(jue)策(ce)分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分別(bie)(bie)為(wei)3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四類用地(di)價格環比(bi)增長率(lv)分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增長率(lv)分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦(ban)公廳(ting)印發了(le)《關于加快培育和發展住(zhu)房租(zu)賃市場的(de)若(ruo)干(gan)意(yi)見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將(jiang)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定(ding)改(gai)建(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四(si)川(chuan)、昆(kun)明(ming)等(deng)地(di)區的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)開始(shi)“商(shang)(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不(bu)同(tong)，導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這種情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)種情況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或先售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操(cao)作模(mo)式分(fen)為(wei)二派(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一(yi)派(pai)(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招(zhao)商”作為商業地(di)產的(de)核心。“只(zhi)要商鋪能出租，在(zai)運營(ying)，它(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從(cong)而(er)做到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境(jing)地(di)。“進”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機再售，或尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場(chang)合講(jiang)的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下面(mian)是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售過(guo)程(cheng)中應把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多(duo)一線(xian)的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可(ke)領取很高的傭金，而且這個過(guo)程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客(ke)，這類業(ye)主的特點大(da)多(duo)是不太(tai)懂(dong)商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資回(hui)報(bao)。在實(shi)際(ji)操作中，只要銷售(shou)員明確告(gao)之單價、面(mian)積(ji)、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可(ke)以(yi)簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的銷售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一般來(lai)講(jiang)，選址的(de)人(ren)都(dou)很熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)商業條(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)金(jin)、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防(fang)手續、裝(zhuang)修手續、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)有明確約定(ding)，而且大一些的(de)商鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)(yuan)能(neng)(neng)確定(ding)的(de)，一般要(yao)報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商業總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高(gao)級職位的(de)人(ren)，可能(neng)(neng)會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參(can)與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商的(de)招商專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商家選址人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)說，不(bu)(bu)如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談(tan)(tan)判過程很長，難(nan)度也很高(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一個(ge)條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電(dian)力供應、結構形(xing)式、或(huo)物(wu)業服務內容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市(shi)場上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期(qi)長、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按(an)業態分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)(yao)加(jia)長，考核標準也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商技能(neng)和(he)專業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借(jie)助(zhu)專業招商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的，它(ta)們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對(dui)談判(pan)會(hui)起到(dao)重(zhong)要(yao)的推進作用(yong)。通過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能(neng)起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可(ke)以(yi)在招商(shang)部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置代(dai)理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理(li)組(zu)，負責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領的商(shang)戶(hu)的談(tan)判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商(shang)(shang)業地產開發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了上市公司，或者極少(shao)數對資(zi)金要求(qiu)不(bu)高(gao)的開發商(shang)(shang)外，大多數對現金流有明確的要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理(li)好售與租(zu)的關系。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營的核心(xin)是(shi)招(zhao)商，公(gong)司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種(zhong)模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)”就是招商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商部門和(he)銷售(shou)部門要求都很高(gao)，尤其是對(dui)營銷總(zong)監，要求其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)(zu)房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要(yao)經營(ying)(ying)內容有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑(xian)等，他們在開發模式、融(rong)資模式、經營(ying)(ying)模式以及功能用(yong)途等方(fang)面(mian)都有(you)(you)別于住宅、公寓(yu)、寫字(zi)(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)類型。