商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上通常指用于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經營用途的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營模式、功(gong)能(neng)(neng)和用途上區別(bie)于(yu)(yu)普通住(zhu)(zhu)宅、公寓(yu)、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用途的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外(wai)用的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)(gong)布的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分析報告》數據(ju)顯示，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價(jia)分別為3522元/平方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)(fang)(fang)米(mi)(mi)。四(si)類用(yong)地(di)價(jia)格環(huan)比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關于(yu)加快培育和(he)(he)發展住(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干意(yi)見(jian)》中的第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)房等按規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年限和(he)(he)容積率不變，土地用(yong)(yong)途調整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地區的商(shang)業地產開(kai)始(shi)“商(shang)改(gai)住(zhu)”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業界(jie)的朋友爭(zheng)論，原因是(shi)對商業地產的運(yun)作有不(bu)同的理解。因為理解不(bu)同，導(dao)致(zhi)商業地產的操作模(mo)式不(bu)同，自(zi)然(ran)也會(hui)(hui)有不(bu)同的結(jie)果。結(jie)果中的一(yi)種(zhong)(zhong)情況：招商先行或租售(shou)并(bing)舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情況下(xia)商業物業一(yi)般會(hui)(hui)升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)(zhong)情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業物業貶值(zhi)，招商難度加大，開發商失去招商主導(dao)權，業主和入(ru)住商家無法(fa)得到期望的投資回報(bao)。

　　所以天津(jin)的(de)馮新(xin)總經理，將商業(ye)地(di)產的(de)操(cao)作模(mo)式分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型，另外一派是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式(shi)，都應該(gai)以(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在運營(ying)，它(ta)就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操(cao)作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的“置業代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金，而(er)且(qie)這個過程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適用于投資(zi)客，這類業主的特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商業運(yun)營，而(er)追求投資(zi)回(hui)報。在實際操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員(yuan)明確(que)告之單價、面積(ji)、商鋪(pu)位置，以(yi)(yi)及區域大(da)概租(zu)金，合同(tong)就可以(yi)(yi)簽訂了!某種程度上，開發商的銷(xiao)售員(yuan)比(bi)投資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而(er)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般來講(jiang)，選址的(de)人都很熟悉區域租金和租賃的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租賃合(he)同中對租金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租期、付款方(fang)式等都會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且(qie)大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)能確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理、地區總經理、甚至商(shang)(shang)業總部總經理，其要(yao)親(qin)自察看區位(wei)、房型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至這些(xie)高級職位(wei)的(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)家(jia)選址人員(yuan)來說，不如人家(jia)專業。這個談(tan)判過程(cheng)很長，難(nan)度也很高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或(huo)者電(dian)力供(gong)應(ying)、結構形(xing)式、或(huo)物業服務內容有爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不成(cheng)。

　　所(suo)(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解(jie)決方法(fa)是對招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要有(you)所(suo)(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在(zai)數量上要多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)(xiang)目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所(suo)以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)成。項(xiang)(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也(ye)要針對(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借(jie)助專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)(wo)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)(wo)著(zhu)大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家資源，更重要的(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選(xuan)址要求(qiu)很熟悉，他們對(dui)談(tan)判會起到重要的(de)(de)(de)推(tui)進作用。通過實際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起到決定性作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部(bu)門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設置代(dai)理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領(ling)的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數開發商接(jie)受的商業地產(chan)運(yun)營形式

　　在商業地(di)產開發過程中，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少數(shu)對資金要(yao)求不高(gao)的開發商外(wai)，大多數(shu)對現金流(liu)有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的關系(xi)。

　　既(ji)然(ran)是(shi)商(shang)業地產(chan)運(yun)營(ying)的核(he)心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方(fang)面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)前(qian)，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起(qi)，讓(rang)他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較全(quan)面，妥善處理(li)好租(zu)房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產有廣義(yi)(yi)(yi)和(he)狹義(yi)(yi)(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產依(yi)托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開(kai)發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)能用途等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都有別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。