商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以區別于(yu)(yu)以居住功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以工業(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等房地(di)(di)產(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)概(gai)念(nian)。泛指用(yong)于(yu)(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土(tu)資源部公布的數(shu)據(ju)，全國國有(you)建設(she)用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)(tong)比下降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉(cang)儲(chu)用(yong)(yong)地14.7萬公頃，同(tong)(tong)比下降29.9%;房(fang)地產(chan)用(yong)(yong)地15.1萬公頃，同(tong)(tong)比下降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)(yong)地31.1萬公頃，同(tong)(tong)比下降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商(shang)(shang)業地(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國(guo)105個(ge)主要監測(ce)城市綜合(he)、商(shang)(shang)業、住宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地(di)價(jia)格(ge)環(huan)比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于加(jia)快培(pei)育和發展住房(fang)租賃市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)建為租賃住房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率不變，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調整為居住用(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按照居民標準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)區的(de)商(shang)業(ye)地(di)產開(kai)始“商(shang)改(gai)住”政(zheng)策的(de)調整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商(shang)業地產的運作有不(bu)(bu)同的理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)(bu)同，導致(zhi)商(shang)業地產的操作模式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結(jie)(jie)果。結(jie)(jie)果中的一(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)業物(wu)業一(yi)般會(hui)升值;另(ling)外一(yi)種情(qing)況：只售(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致(zhi)商(shang)業物(wu)業貶值，招(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)主導權，業主和入住商(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將(jiang)商業地(di)產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪(na)種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要(yao)商鋪(pu)能出租，在運營，它就具備升值的(de)可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退(tui)(tui)可守”的(de)理想境地。“進(jin)”就是可以(yi)“帶租約銷售，”“退(tui)(tui)”就是先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在各種(zhong)場(chang)合講的(de)對招商的(de)理解(jie)。下面是招商與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)(zai)實(shi)際操作中，很多一線的“置業代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為(wei)什(shen)么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售后回(hui)款，他便可領取很高的傭金(jin)，而(er)且這個(ge)過程很簡單(dan)，大多適用于投(tou)資客，這類(lei)業主的特點(dian)大多是不(bu)太懂(dong)商(shang)業運營，而(er)追求投(tou)資回(hui)報。在(zai)(zai)實(shi)際操作中，只要銷(xiao)(xiao)售員(yuan)明確告之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位置，以及區(qu)域大概租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售員(yuan)比投(tou)資業主更(geng)專業!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會難的多，一(yi)般來講，選(xuan)址的人都很(hen)(hen)熟(shu)悉區域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都會有明(ming)確約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些(xie)的商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確定(ding)的，一(yi)般要報(bao)給地(di)區經(jing)理(li)、地(di)區總(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區位、房型(xing)，以及合(he)同條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才會確定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位的人，可能(neng)會親(qin)自參(can)與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來說，不如人家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很(hen)(hen)長，難度(du)也很(hen)(hen)高，有時十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏(long)，或者(zhe)電(dian)力(li)供應、結構形式(shi)、或物業(ye)服(fu)務內(nei)容有爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好找，就(jiu)是這個道理。解(jie)決(jue)方法是對招商(shang)人(ren)員，在工(gong)資和傭金上(shang)，要(yao)有所側重(zhong)。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以(yi)要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急(ji)于求成。項(xiang)(xiang)目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍(bei)于銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要加(jia)長(chang)，考核標準也要針對招商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任(ren)心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商過(guo)程(cheng)中，開(kai)發商手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)(de)商家資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商機構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商家資源，更重要的(de)(de)(de)，它(ta)們對(dui)商家的(de)(de)(de)選址(zhi)要求很熟悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到重要的(de)(de)(de)推進作用。通過(guo)實(shi)際經驗，對(dui)品牌商家，或(huo)大(da)面(mian)積(ji)的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能起到決定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中，可(ke)以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管(guan)理組，負(fu)責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判(pan)對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重(zhong)要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷(xiao)售(shou)，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程中，除了上市公(gong)司(si)，或者(zhe)極少數(shu)對資(zi)金(jin)要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開發商外，大(da)多數(shu)對現(xian)金(jin)流(liu)有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然(ran)是商業地產運營(ying)的核心(xin)是招(zhao)商，公司(si)又要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那就出現了(le)“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面的問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷售”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被(bei)簡單的(de)(de)理(li)解為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商業(ye)(ye)(ye)地產有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商業(ye)(ye)(ye)地產依托(tuo)的(de)(de)應(ying)該是一個(ge)泛商業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用于(yu)(yu)商業(ye)(ye)(ye)用途或者具(ju)備商業(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地產稱之(zhi)為(wei)商業(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應(ying)該包含了：商業(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商業(ye)(ye)(ye)地產是專用于(yu)(yu)商業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經(jing)(jing)營(ying)用途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要(yao)經(jing)(jing)營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)(shi)、融(rong)資模式(shi)(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)(shi)以及(ji)功能用途等(deng)方面(mian)都有別(bie)于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。