商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思義， 作為商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能為主(zhu)的住(zhu)(zhu)宅房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為主(zhu)的工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)廣(guang)義上(shang)(shang)通常指用(yong)于各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)的房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營(ying)(ying)模式(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)上(shang)(shang)區別于普通住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)的比較多的詞匯是(shi)(shi)零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)的概念。泛指用(yong)于零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是(shi)(shi)狹義的商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等其他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業地產行業發(fa)展趨勢與(yu)投資(zi)決(jue)策分析報告》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監測(ce)城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地價分別(bie)為(wei)3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地價格環比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長(chang)率分別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院(yuan)辦公廳印發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住房租(zu)賃(lin)市(shi)場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許(xu)改建房屋用于租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用房等按規(gui)定改建為租(zu)賃(lin)住房，土(tu)地使用年(nian)限和容(rong)積率不變，土(tu)地用途調(diao)整(zheng)為居住用地，調(diao)整(zheng)后用水用電用氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)地產開(kai)始“商(shang)改住”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友(you)爭論(lun)，原因是對商業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)，自(zi)然也會(hui)(hui)有不(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況：招商先(xian)行或租售并舉(ju)，這種情況下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)(hui)升值;另外一(yi)(yi)種情況：只售不(bu)租或先(xian)售后(hou)招商，往(wang)往(wang)導(dao)致商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值，招商難(nan)度加大，開(kai)發商失去招商主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入(ru)住商家(jia)無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的馮(feng)新(xin)總經(jing)理(li)，將(jiang)商業(ye)地(di)產(chan)的操作模式分(fen)為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋型，另外(wai)一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種形(xing)式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地(di)產的核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的可(ke)能，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境(jing)地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷(xiao)售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種場合講的對(dui)招(zhao)商(shang)的理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷(xiao)售過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線(xian)的(de)“置業代表(biao)”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他(ta)便可領取(qu)很(hen)高的(de)傭金，而且這(zhe)個過程很(hen)簡單，大(da)多適用于(yu)投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大(da)多是不太懂商業運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在(zai)(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷售(shou)員明確告之單價、面(mian)積、商鋪位置，以及區(qu)域大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商的(de)銷售(shou)員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更(geng)專業!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)都很(hen)熟悉區域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃合同中(zhong)對(dui)租金(jin)、物業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防(fang)手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自察看(kan)區位(wei)(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)級職位(wei)(wei)的人(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談判過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾(ji)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一(yi)(yi)個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件談不(bu)(bu)攏(long)，或(huo)者電力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)(you)爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市(shi)場上，招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)很難招，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)很好(hao)找(zhao)，就(jiu)是這個道(dao)理。解決(jue)方法是對(dui)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量(liang)上(shang)要(yao)(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人員(yuan)，很多(duo)項目實行(xing)“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)于(yu)招商人員(yuan)，由(you)于(yu)談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所以要求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商人員(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，考(kao)(kao)核周(zhou)期要加(jia)長(chang)，考(kao)(kao)核標(biao)準也要針(zhen)對(dui)招商技能和專業性(xing)及責任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借(jie)助專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開發(fa)商(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的，它們(men)(men)對(dui)商(shang)家(jia)(jia)的選(xuan)址要求很熟悉(xi)，他們(men)(men)對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要的推進作用。通過(guo)(guo)實際經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大面積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)，可以在招(zhao)商部(bu)門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒定合作合同，和(he)與其所帶(dai)領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售(shou)，是大多(duo)數開發商(shang)接(jie)受的(de)商(shang)業(ye)地(di)產運(yun)營(ying)形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公(gong)司，或者極少數對(dui)資金要求不高的(de)開發(fa)商外，大多數對(dui)現金流(liu)有明確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關系(xi)。

　　既(ji)然是(shi)商業(ye)地產(chan)運營的核心是(shi)招(zhao)商，公司又要求(qiu)營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”就是招(zhao)商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后(hou)，又要將二(er)者(zhe)巧妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都(dou)很高，尤(you)其是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要求其比(bi)較全面，妥善處(chu)理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)有(you)(you)廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要(yao)經營內容有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及功能(neng)用(yong)途等方面都有(you)(you)別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)類(lei)(lei)型。