商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于以(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于各(ge)種(zhong)零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)途的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能和(he)用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于普(pu)通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅等房(fang)(fang)地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)辦(ban)公(gong)為主要用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外(wai)用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源(yuan)部(bu)公(gong)布(bu)的數據(ju)，全國國有(you)建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產(chan)用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資(zi)決策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個(ge)主要監測(ce)城(cheng)市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)(ye)地價分別為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地價格環(huan)比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房租賃(lin)市場(chang)的(de)(de)若干意(yi)見》中的(de)(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按規(gui)定改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和(he)容積率不(bu)變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民(min)標(biao)準執行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地(di)區的(de)(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的(de)(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的朋友(you)爭(zheng)論(lun)，原因是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的運作有(you)不(bu)同(tong)的理解。因為(wei)理解不(bu)同(tong)，導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的操作模式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)的結果。結果中的一(yi)(yi)種情(qing)況：招商(shang)先行或租(zu)售并(bing)舉，這種情(qing)況下(xia)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另(ling)外一(yi)(yi)種情(qing)況：只(zhi)售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家(jia)無(wu)法得到(dao)期(qi)望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產的操作模式(shi)分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外一派(pai)是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商”作(zuo)為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能(neng)(neng)出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能(neng)(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)場合(he)講(jiang)的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程(cheng)中(zhong)應把握的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有(you)側重(zhong)。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)(hen)高的傭金，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)(hen)簡單(dan)，大多適用于投資(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)主的特(te)點大多是(shi)不太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在實(shi)際操作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之(zhi)單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以及(ji)區域大概(gai)租金，合同就可(ke)以簽(qian)訂(ding)了!某(mou)種程(cheng)度(du)上，開發(fa)商的銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商會(hui)(hui)難的(de)多(duo)，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選址的(de)人(ren)都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商業(ye)條款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)(shi)等都會(hui)(hui)有明(ming)確約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)商鋪不(bu)(bu)是(shi)選址員(yuan)能確定(ding)(ding)的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親自察看(kan)區位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然(ran)后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與(yu)談判。這(zhe)(zhe)時，開發商的(de)招商專(zhuan)員(yuan)相對商家選址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)(zhe)個談判過程很長(chang)，難度也很高，有時十幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)個條件(jian)談不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形式(shi)(shi)、或物業(ye)服務內容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上，招商人(ren)(ren)員很難招，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員很好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決方法是(shi)對招商人(ren)(ren)員，在工資和傭金(jin)上，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商(shang)人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保(bao)持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，很(hen)多(duo)項目(mu)實(shi)行“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以(yi)要求人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不(bu)是(shi)“一蹴而就”的(de)急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要加長，考(kao)核標準(zhun)也要針(zhen)對招(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及(ji)責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于(yu)借(jie)助(zhu)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家資源是有限的(de)，而一些(xie)專業招商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)，它們對(dui)商(shang)家的(de)選址(zhi)要求很熟悉，他們對(dui)談判會起到重(zhong)要的(de)推(tui)進作用。通(tong)過實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家，或(huo)大面(mian)積的(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中，可以(yi)在招(zhao)商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組(zu)，負(fu)責與之鑒定合作(zuo)(zuo)合同，和(he)與其(qi)所(suo)帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船(chuan)出(chu)海”的重(zhong)要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多(duo)數開發商接受的(de)商業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業地產(chan)開發過程(cheng)中(zhong)，除了上市公司，或者極少(shao)數(shu)對資金要(yao)求不高的開發商(shang)外，大(da)多(duo)數(shu)對現金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好(hao)售與租的關系。

　　既然是(shi)(shi)商業(ye)地產運營的(de)核心是(shi)(shi)招(zhao)商，公司又要求(qiu)營銷部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模(mo)式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后(hou)，又(you)要(yao)(yao)將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部門和銷(xiao)(xiao)售部門要(yao)(yao)求都很(hen)高，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被簡單的理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的購(gou)物中心(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的應(ying)(ying)該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它(ta)應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒(jiu)店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專用于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營用途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內(nei)容(rong)有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身、休閑(xian)等，他(ta)們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以(yi)及功(gong)能用途等方(fang)面都有(you)別于住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字(zi)樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。