商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)。以區(qu)(qu)別(bie)于以居住功(gong)能為(wei)主的(de)住宅房地(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上通常(chang)指用(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)上區(qu)(qu)別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅等房地(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為(wei)主要(yao)用(yong)途(tu)的(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)范(fan)疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零售地(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零售業(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是狹(xia)義的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公頃，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公頃，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公頃，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公頃，同比(bi)(bi)(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商(shang)業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜(zong)合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為(wei)(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四類用地價格(ge)環比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)率(lv)分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展(zhan)住(zhu)(zhu)房租(zu)(zu)賃(lin)市場(chang)的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許將商業用(yong)房等按規定(ding)改建為租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土(tu)(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)年(nian)限(xian)和容積率不變(bian)，土(tu)(tu)地(di)(di)用(yong)途(tu)調(diao)整為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當按照(zhao)居(ju)民標準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明(ming)等地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和一位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原(yuan)因(yin)是對商業(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情況(kuang)：招商先行或(huo)租售(shou)并舉(ju)，這種情況(kuang)下商業(ye)物(wu)業(ye)一般會升(sheng)值;另外一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后(hou)招商，往往導(dao)致商業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商難(nan)度加大(da)，開發商失(shi)去招商主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入住商家無(wu)法(fa)得到(dao)期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)(shi)殺(sha)雞取(qu)蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是(shi)(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產(chan)的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具備升值(zhi)的可(ke)能(neng)，從而(er)做(zuo)到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是我在各(ge)種(zhong)場合講的對招(zhao)商(shang)的理(li)解。下面是招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)過程(cheng)中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中，很(hen)(hen)多一線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代表(biao)”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回(hui)款，他(ta)便可領(ling)取很(hen)(hen)高(gao)的傭金，而(er)且這(zhe)個過(guo)程很(hen)(hen)簡單，大多適用于投資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資回(hui)報。在實際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)(zhi)，以及區域大概租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)的(de)(de)人都很熟悉(xi)區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方(fang)式(shi)等都會有(you)明確約定(ding)，而(er)且大(da)一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)員(yuan)能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型(xing)，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會確定(ding)。甚(shen)(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人，可能會親自參與談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家選(xuan)(xuan)址(zhi)(zhi)人員(yuan)來(lai)說(shuo)，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有(you)時十幾(ji)個條(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要(yao)一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷(xiao)售人員很好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法(fa)是(shi)對(dui)招(zhao)商人員，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談判(pan)周(zhou)期長、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)強，所(suo)以要(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核標(biao)準也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)及(ji)責任心(xin)三(san)方面。

　　三、 招商要(yao)善(shan)于借助專業(ye)招商機構(gou)

　　在(zai)招商過程(cheng)中(zhong)，開發(fa)商手中(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)商家(jia)(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一(yi)些(xie)專業招商機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商家(jia)(jia)(jia)資源，更重要(yao)(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉(xi)，他(ta)們對(dui)談(tan)判會起(qi)到重要(yao)(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌商家(jia)(jia)(jia)，或大面(mian)積的(de)(de)商鋪招商，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在(zai)招商部(bu)門中，專(zhuan)門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶領的商戶(hu)的談判(pan)對接，這樣(yang)，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，是大(da)多數開(kai)發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產(chan)開(kai)發過程(cheng)中，除了上市公司，或者極(ji)少數對(dui)資金(jin)要求不高(gao)的(de)開(kai)發商外，大多(duo)數對(dui)現金(jin)流有明確(que)的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是商業(ye)地產運營(ying)的核心是招(zhao)商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回(hui)款，那就出現了(le)“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的問(wen)題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后(hou)，又要將二(er)者巧妙(miao)結合(he)在(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要求(qiu)都很(hen)高(gao)，尤其(qi)是對(dui)營銷總監(jian)，要求(qiu)其(qi)比較全(quan)面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要經(jing)營內容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。