商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)(bie)于以(yi)(yi)居(ju)住功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)(yi)上通(tong)常指(zhi)用于各種零售、批(pi)發(fa)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)(shi)、功(gong)能和(he)用途上區(qu)別(bie)(bie)于普通(tong)住宅、公(gong)(gong)寓、別(bie)(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)(gong)為主(zhu)要用途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國(guo)外(wai)用的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概(gai)念。泛指(zhi)用于零售業(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資源部(bu)公布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展(zhan)趨勢與投資(zi)決策(ce)分析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價分別(bie)(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長率分別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長率分別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)(de)(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)(de)(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照居民標(biao)準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等地(di)區的(de)(de)(de)商業地(di)產開始(shi)“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升(sheng)值(zhi);另(ling)外一種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業地產的操作(zuo)模(mo)式分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)(ji)取蛋(dan)型，另(ling)外一派(pai)是(shi)養雞(ji)(ji)生蛋(dan)型。

　　不管是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值(zhi)的(de)可(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境地(di)。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理(li)解。下面是招(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操作中(zhong)，很多一線(xian)的“置業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高(gao)的傭金(jin)(jin)，而且這(zhe)(zhe)個過程(cheng)很簡單，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)(zhe)類業(ye)(ye)主(zhu)的特點(dian)大多是不太懂商業(ye)(ye)運營(ying)，而追(zhui)求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置，以及(ji)區域大概租(zu)金(jin)(jin)，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而(er)(er)招商會(hui)(hui)難的多，一(yi)(yi)般來講，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區域租金(jin)和租賃(lin)的商業條(tiao)(tiao)款(kuan)，租賃(lin)合同(tong)中對(dui)租金(jin)、物(wu)(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)(xu)、裝修手續(xu)(xu)、廣(guang)告(gao)位(wei)、免租期、付款(kuan)方式(shi)(shi)等(deng)都會(hui)(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)(ding)，而(er)(er)且大一(yi)(yi)些的商鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能確定(ding)(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚(shen)至商業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參(can)與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發商的招商專員(yuan)相(xiang)對(dui)商家(jia)選址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)(bu)如人(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應、結構形式(shi)(shi)、或物(wu)(wu)業服務(wu)內容有(you)爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)員很難招(zhao)，而銷售人(ren)員很好(hao)找(zhao)，就是這個(ge)道理。解決方(fang)法是對招(zhao)商人(ren)員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)于招(zhao)(zhao)商(shang)人員，由(you)于談判(pan)周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要求(qiu)人員相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人員，一般(ban)按業(ye)態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準(zhun)也要針對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限(xian)的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到(dao)決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和(he)與其所(suo)帶(dai)領(ling)的(de)商(shang)戶的(de)談判對(dui)接，這樣，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是(shi)大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商(shang)(shang)業地產開發過程中，除了(le)上市公司，或者極少數對資金要求不高的(de)開發商(shang)(shang)外(wai)，大多數對現金流有明確的(de)要求，這(zhe)就要求處理好(hao)售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營(ying)的核心是(shi)招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功(gong)對接(jie)，在(zai)(zai)操作中對招商(shang)部(bu)門(men)和銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其(qi)是對營(ying)銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產常被(bei)簡單(dan)的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產有廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產依托(tuo)的(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)地產稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售(shou)(shou)業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)(jing)營(ying)內(nei)容(rong)有零售(shou)(shou)、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及功能用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面(mian)都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物業(ye)類型。