商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住功(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指用(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功(gong)(gong)能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上區別(bie)于普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)(gong)寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)。以辦公(gong)(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念(nian)。泛指用(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用地供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等(deng)其他用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)(gong)頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資決策分析報(bao)告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四季度末，全(quan)國105個(ge)主要監(jian)測城(cheng)市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分別為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方米和(he)(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方米。四類用地(di)價(jia)格環(huan)比增長率分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比增長率分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等(deng)按規定改建(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不(bu)變(bian)，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明(ming)等(deng)地區的商業地產開始(shi)“商改住(zhu)(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)運(yun)作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解。因(yin)為(wei)理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一(yi)種情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情況：只售不(bu)租(zu)或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天(tian)津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋(dan)(dan)型(xing)，另(ling)外一派是養雞生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它(ta)就具備升(sheng)值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是(shi)可以“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機(ji)再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多一(yi)線的“置業(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便(bian)可領取很(hen)高的傭金(jin)，而且(qie)這(zhe)個過程很(hen)簡(jian)單(dan)，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太(tai)懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資回報。在實(shi)際操作中(zhong)，只要銷售(shou)員明確(que)告(gao)之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及(ji)區域(yu)大概租金(jin)，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的銷售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租金(jin)和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃(lin)合(he)同中(zhong)對租金(jin)、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車(che)費、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式(shi)等都會有(you)(you)明確約(yue)定(ding)，而(er)且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是選(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報(bao)給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合(he)同條(tiao)件，然后才會確定(ding)。甚至這(zhe)些高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過程很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有(you)(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談(tan)不攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內容(rong)有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場(chang)上，招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員很難招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)(ren)員很好(hao)找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，在(zai)工(gong)資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量上(shang)要多(duo)于銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業性(xing)(xing)強，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而(er)就(jiu)”的(de)急(ji)于(yu)求成。項目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核(he)周期要(yao)加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業性(xing)(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)，而一些(xie)專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能起(qi)到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理(li)行(xing)(中介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作合同，和與其(qi)所(suo)帶領的商戶(hu)的談判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借(jie)船(chuan)出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售，是大多(duo)數(shu)開發商接(jie)受的商業(ye)地產(chan)運(yun)營形(xing)式(shi)

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者(zhe)極(ji)少數對資(zi)金要(yao)求不(bu)高的(de)開(kai)發(fa)商外(wai)，大(da)多數對現金流有明確的(de)要(yao)求，這(zhe)就(jiu)要(yao)求處(chu)理好(hao)售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的(de)核(he)心是(shi)招商(shang)，公司又要求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷售(shou)”就是招商在前，銷售(shou)在后，又要將二者巧妙(miao)結合(he)在一(yi)起，讓(rang)他(ta)們(men)成功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中對(dui)(dui)招商部門(men)和(he)銷售(shou)部門(men)要求(qiu)都(dou)很(hen)高，尤其是對(dui)(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處(chu)理好租(zu)(zu)房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)場(chang)(chang)、商(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)有廣義和(he)狹(xia)義之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營內容有零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開發模(mo)(mo)式(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)、經營模(mo)(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)途等(deng)(deng)方(fang)面都有別(bie)于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。