商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零(ling)(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用(yong)的(de)比較多的(de)詞(ci)匯是零(ling)(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念(nian)。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展(zhan)趨勢與投資決(jue)策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末(mo)，全(quan)國105個主要監(jian)測(ce)城市綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工(gong)業(ye)(ye)地(di)價分(fen)(fen)別為3522元/平方(fang)米、6552元/平方(fang)米、5277元/平方(fang)米和742元/平方(fang)米。四類(lei)用地(di)價格(ge)環比增長(chang)率(lv)(lv)分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)(lv)分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住房租(zu)(zu)賃(lin)市場的若干意(yi)見》中(zhong)的第12條(tiao)：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房等按(an)(an)規定(ding)改建為租(zu)(zu)賃(lin)住房，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容(rong)積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)(an)照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地區的商業地產開(kai)始(shi)“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一直在(zai)和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論(lun)，原因是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)運作有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)(jie)。因為理(li)解(jie)(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然也會有(you)(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)(qing)況：招商(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值(zhi)(zhi);另(ling)外(wai)一種(zhong)情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值(zhi)(zhi)，招商(shang)難度加(jia)大(da)，開發(fa)商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住(zhu)商(shang)家(jia)無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理，將商業地(di)產的操作模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外(wai)一派(pai)是養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形(xing)式，都應該以(yi)(yi)“招(zhao)商(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要商(shang)(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具備(bei)升值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守(shou)”的(de)理(li)想(xiang)境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶(dai)租約銷售，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種場合(he)講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售過程中(zhong)應把握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商(shang)原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線(xian)的(de)“置(zhi)(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什(shen)么呢(ni)?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款，他便(bian)可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金，而且這個過(guo)程很(hen)簡(jian)單，大(da)多(duo)適用于投資客，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多(duo)是不(bu)太(tai)懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)(zhi)，以及區域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投資業(ye)(ye)(ye)主更(geng)專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難的(de)(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般來(lai)講，選址(zhi)的(de)(de)(de)(de)人都(dou)很熟悉區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合(he)(he)同中對(dui)租(zu)(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防(fang)手續(xu)、裝(zhuang)修手續(xu)、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款方(fang)式等都(dou)會有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般要報(bao)給地(di)區經理、地(di)區總經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其(qi)要親(qin)自察看區位、房(fang)型(xing)，以及合(he)(he)同條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會確定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職位的(de)(de)(de)(de)人，可能會親(qin)自參與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過(guo)程很長(chang)，難度也很高，有時十(shi)幾個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供(gong)應、結(jie)構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市(shi)場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而(er)銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解決方(fang)法(fa)是對招商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于談(tan)判周期長、難(nan)度(du)高、專業性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商技能和(he)專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招商過程中(zhong)，開(kai)發(fa)商手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商家(jia)資源是有限的(de)，而一(yi)些專業招商機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商家(jia)資源，更重(zhong)要的(de)，它們對(dui)商家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重(zhong)要的(de)推(tui)進作用。通(tong)過實際經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商家(jia)，或大面積的(de)商鋪(pu)招商，往往中(zhong)介(jie)能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商(shang)部門中，專門設(she)置(zhi)代理行(xing)(中介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒(jian)定合作合同，和與(yu)其所(suo)帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往(wang)(wang)往(wang)(wang)起(qi)到“借船出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數(shu)開(kai)發商接受的商業地產運營(ying)形(xing)式

　　在商業(ye)地產(chan)開(kai)發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商外，大多(duo)數對現金(jin)流有(you)明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)商業地(di)產運營的核心是(shi)招(zhao)商，公(gong)司又要求(qiu)營銷部門回款，那就出現了(le)“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩(liang)方面的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是招(zhao)商在前，銷售在后，又要(yao)將二(er)者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對接，在操(cao)作(zuo)中(zhong)對招(zhao)商部門和銷售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)(qi)是對營(ying)銷總監(jian)，要(yao)求其(qi)(qi)比較全(quan)面，妥善處(chu)理好(hao)租(zu)房與業(ye)主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常(chang)被(bei)簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)(de)購(gou)物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有廣(guang)義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)內容有零售(shou)(shou)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營(ying)模(mo)式以(yi)及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)類型。