商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思(si)義， 作為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經(jing)營(ying)模式(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零(ling)售(shou)(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是(shi)(shi)狹義的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源(yuan)部公布(bu)的數據，全國國有建(jian)設用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)，同(tong)(tong)比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產(chan)行業發展(zhan)趨勢與(yu)投(tou)資(zi)決(jue)策分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度(du)末(mo)，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業、住(zhu)宅、工業地(di)(di)價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類用地(di)(di)價格環比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務(wu)院辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃(lin)市場的若干意見》中的第12條(tiao)：“允許改建房屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)(yong)(yong)房等按規(gui)定改建為租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)(yong)(yong)途調整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)區的商業地(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)(ye)(ye)界(jie)的朋友爭論(lun)，原(yuan)因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的運作有不同的理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)的操作模(mo)式不同，自然也會(hui)有不同的結果。結果中的一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)先(xian)行或(huo)租(zu)售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不租(zu)或(huo)先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的投資(zi)回報。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新總經(jing)理，將商業(ye)地產的操作模式分為二派(pai)(pai)(pai)：一(yi)派(pai)(pai)(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一(yi)派(pai)(pai)(pai)是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應該以“招商”作(zuo)為(wei)商業地產的核心。“只要(yao)商鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在運營，它就(jiu)具備(bei)升(sheng)值的可能(neng)，從而做到“進可攻，退可守(shou)”的理(li)想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是(shi)(shi)(shi)我在各種(zhong)場(chang)合(he)講的對招商的理(li)解。下面是(shi)(shi)(shi)招商與銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)應把握(wo)的幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于(yu)銷售(shou)，傭(yong)金(jin)上要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很多(duo)(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么(me)呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高(gao)的傭金(jin)，而(er)且(qie)這個過程很簡(jian)單(dan)，大多(duo)(duo)適(shi)用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)(ye)主的特點大多(duo)(duo)是不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及(ji)區域(yu)大概租(zu)金(jin)，合同就可(ke)以簽訂了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)多(duo)，一般(ban)來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金(jin)(jin)和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金(jin)(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消(xiao)防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方(fang)式等都會有(you)明確(que)約定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要報給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理(li)，其(qi)要親(qin)自(zi)(zi)察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件，然(ran)后才會確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會親(qin)自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過(guo)程很長，難度(du)也(ye)很高，有(you)時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件中，只要一個條(tiao)(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)(huo)者電力供應、結構(gou)形式、或(huo)(huo)物業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場上，招商人員(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解(jie)決方法是對招商人員(yuan)，在工(gong)資和傭(yong)金上，要(yao)有所側重。

　　二、招(zhao)商人員在(zai)數(shu)量上要多于(yu)銷(xiao)售人員，要保持相對穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周期(qi)長(chang)、難(nan)度(du)高(gao)、專業性強，所(suo)以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤(zong)”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量(liang)，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加(jia)長(chang)，考核(he)標(biao)準(zhun)也要(yao)針對招商技能和專業性及責任心三方面(mian)。

　　三、 招商要善于(yu)借(jie)助專業招商機構

　　在招商(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限(xian)的(de)，而一些專業(ye)招商(shang)機構，則掌(zhang)(zhang)握著大量的(de)商(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟(shu)悉(xi)，他們(men)對談判(pan)會起到重要(yao)的(de)推(tui)進作用。通過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對品牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商部門中(zhong)，專(zhuan)門設(she)置代(dai)理(li)行(xing)(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責與之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其所(suo)帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運(yun)營形(xing)式

　　在商業地產開發(fa)過程中(zhong)，除(chu)了(le)上市公司，或(huo)者極少數對資金要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發(fa)商外(wai)，大多數對現金流有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)求(qiu)處(chu)理好售與租的關(guan)系(xi)。

　　既然是商業(ye)地產運營的核(he)心(xin)是招商，公司又要求營銷部門回款(kuan)，那(nei)就出現(xian)了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)(zai)后，又(you)要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在(zai)(zai)操(cao)作中(zhong)對招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售部門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤其是對營(ying)銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求其比較全(quan)面，妥善處(chu)理好(hao)租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)購物(wu)(wu)(wu)中(zhong)心(xin)(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)依(yi)托的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用途(tu)的(de)物(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經(jing)營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用途(tu)等(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物(wu)(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。