商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)以居(ju)住(zhu)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指(zhi)用于(yu)(yu)各(ge)種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)經營用途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和用途上區(qu)別于(yu)(yu)普(pu)通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以辦公為(wei)主要用途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用的(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資(zi)源部(bu)公(gong)(gong)布的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其(qi)他(ta)用地(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城(cheng)市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格環(huan)比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于加快培育和發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的若干(gan)意(yi)見》中(zhong)的第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價格應(ying)當(dang)按照居民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地(di)區的商業(ye)地(di)產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導致商(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)租(zu)(zu)或先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的馮(feng)新(xin)總經理，將(jiang)商業地產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞取(qu)蛋型，另外(wai)一(yi)派(pai)是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應該(gai)以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪(pu)能出(chu)租(zu)，在運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)招商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過(guo)程中應把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售(shou)，傭(yong)金(jin)上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，很(hen)(hen)多一線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因為銷售(shou)(shou)后(hou)回款，他(ta)便可領(ling)取很(hen)(hen)高的(de)傭金，而(er)且這個過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適用于投資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多是不(bu)太懂商業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，只要(yao)銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及(ji)區域大(da)概(gai)租金，合同就可以簽訂了(le)!某(mou)種程(cheng)度上，開發商的(de)銷售(shou)(shou)員比(bi)投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)(nan)的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都很熟(shu)悉區(qu)域(yu)租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合(he)同中對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付(fu)款(kuan)方(fang)式等(deng)都會(hui)(hui)有明確(que)約定，而(er)且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總經理(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型(xing)，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)(shen)至這些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)親自參與(yu)談判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如(ru)人(ren)家專業(ye)(ye)。這個(ge)(ge)談判(pan)過程很長，難(nan)(nan)度(du)也很高，有時(shi)十(shi)幾個(ge)(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)(ye)服(fu)務內容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)員很難招(zhao)，而銷售(shou)人(ren)員很好找(zhao)，就是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員，在(zai)工資和傭金(jin)上(shang)，要有所側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于談判(pan)周(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以(yi)要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于求成(cheng)。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)態分(fen)工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要(yao)(yao)加長(chang)，考核(he)標準也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發(fa)商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源是有(you)限(xian)的(de)，而(er)一些(xie)專業招(zhao)(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對(dui)談判會起(qi)到重要的(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部(bu)門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責(ze)與之鑒定合作合同(tong)，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地(di)產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者(zhe)極少數對資(zi)金要(yao)求(qiu)不(bu)高(gao)的(de)開發商外(wai)，大多數對現金流有明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售(shou)與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營(ying)(ying)的核心是招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)(ying)銷(xiao)部門回(hui)款(kuan)，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售”就是(shi)招商(shang)在前，銷售在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一起，讓他們成功(gong)對接，在操(cao)作(zuo)中對招商(shang)部(bu)門和銷售部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是(shi)對營銷總監(jian)，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)常(chang)被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也(ye)即經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)物業(ye)形式，主(zhu)要經(jing)營內容(rong)有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等，他們(men)在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用(yong)(yong)途等方面都有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)類(lei)型。