商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)(yi)居住功能為主(zhu)的(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功能為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能和(he)用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普通(tong)住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也(ye)可以(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)(guo)土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類(lei)用地價格(ge)環比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公(gong)廳印發了《關于加快培育和發展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市(shi)場的(de)若(ruo)干(gan)意(yi)見》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改建(jian)(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商(shang)業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改建(jian)(jian)(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和容積(ji)率(lv)不(bu)變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)(diao)(diao)整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按(an)照居民(min)標準執行。”如今(jin)，福(fu)建(jian)(jian)(jian)、四川、昆明等地(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論(lun)，原(yuan)因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運作有不同(tong)(tong)(tong)的(de)理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不同(tong)(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作模式不同(tong)(tong)(tong)，自然(ran)也會(hui)有不同(tong)(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)并舉(ju)，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)不租或先售(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操(cao)作(zuo)模式分為(wei)二(er)派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它(ta)就具備升值的可(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想(xiang)境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機再(zai)售(shou)，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種場合(he)講的對招商(shang)的理解。下面(mian)是(shi)(shi)(shi)招商(shang)與銷售(shou)過程中應把握(wo)的幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷售。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷售后回款，他便可領取很(hen)高(gao)的(de)傭金，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)(dan)，大(da)多適用于投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的(de)特點大(da)多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投(tou)資回報(bao)。在實(shi)際操作中，只要銷售員(yuan)明確(que)告(gao)之單(dan)(dan)價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以(yi)及區域(yu)大(da)概租(zu)金，合同(tong)就可以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開(kai)發商(shang)的(de)銷售員(yuan)比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)的(de)(de)人(ren)(ren)都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)中對(dui)租金(jin)、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租期、付款方式(shi)等都會有明確約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)(zong)經(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)理(li)，其要親自察看區(qu)位、房型(xing)，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會確定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級(ji)職位的(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親自參(can)與談判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)(ye)。這個談判過程(cheng)很長(chang)，難度(du)也很高，有時十幾(ji)個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)(bu)攏，或(huo)者(zhe)電力供(gong)應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)(ye)服務(wu)內容(rong)有爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所(suo)(suo)以在市場上，招商人員(yuan)很難(nan)招，而銷售(shou)人員(yuan)很好(hao)找，就是這個道理。解決方(fang)法(fa)是對招商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷售(shou)人員，很多項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于招商人員，由于談判周期長、難度高(gao)、專業性強，所(suo)以要(yao)求人員相對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴(cu)而就”的急于求成。項(xiang)目招商人員，一般按(an)業態分工，人員數量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人員，考核周期要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招商技能(neng)和專業性及(ji)責(ze)任(ren)心三方(fang)面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握的商(shang)家資源(yuan)是有限的，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握著(zhu)大量的商(shang)家資源(yuan)，更重要的，它們對商(shang)家的選(xuan)址(zhi)要求很熟悉(xi)，他們對談判會起到重要的推進作用(yong)(yong)。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中介能起到決定性作用(yong)(yong)。

　　實際工作中，可(ke)以(yi)在招商(shang)部(bu)門(men)中，專(zhuan)門(men)設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與之鑒(jian)定合作合同，和(he)與其所帶領的商(shang)戶的談(tan)判(pan)對(dui)接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產(chan)運營形式

　　在商(shang)(shang)業地產開發(fa)過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)求不(bu)高的開發(fa)商(shang)(shang)外，大多數對現金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理(li)好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又(you)要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓(rang)他(ta)們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部(bu)門和(he)銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較全面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物中心(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地產(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用途(tu)的(de)物業(ye)(ye)形(xing)式，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及(ji)功能用途(tu)等方面都有別于住宅(zhai)、公寓(yu)、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)類型。