商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于以(yi)(yi)居住功(gong)能為主的(de)住宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指用(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功(gong)能和用(yong)途(tu)上區(qu)別于普(pu)通住宅(zhai)、公寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單(dan)列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零售業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)商業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土(tu)資源部公布(bu)的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地供(gong)應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)季度末(mo)，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價(jia)分(fen)(fen)(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地(di)(di)價(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦(ban)公廳(ting)印(yin)發了(le)《關于(yu)加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市(shi)場(chang)的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定(ding)改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地使(shi)用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)(de)商業(ye)地產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地產(chan)運作(zuo)

　　一(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原(yuan)因是(shi)對商業(ye)(ye)地(di)產的(de)運(yun)作有不(bu)同的(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導(dao)(dao)致商業(ye)(ye)地(di)產的(de)操(cao)作模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招商先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只(zhi)售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招商，往往導(dao)(dao)致商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商難度加大，開發商失去(qu)招商主導(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商家無(wu)法得到期望的(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所(suo)以天津的(de)(de)馮新總經(jing)理，將商(shang)業地(di)產的(de)(de)操(cao)作模式分為(wei)二(er)派：一(yi)派是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞(ji)生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形(xing)式，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它就(jiu)具備升值的可(ke)(ke)(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)(ke)守”的理(li)(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)的理(li)(li)解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在實(shi)際操作(zuo)(zuo)中，很多一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售(shou)(shou)。為什么呢?因(yin)為銷售(shou)(shou)后回(hui)款，他便可領取(qu)很高(gao)的傭(yong)金(jin)，而且這個過程很簡單(dan)，大多適用于投(tou)資客(ke)，這類業(ye)主的特點(dian)大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資回(hui)報。在實(shi)際操作(zuo)(zuo)中，只要銷售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及(ji)區(qu)域大概租(zu)金(jin)，合(he)同就可以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的銷售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而(er)招商(shang)會難(nan)的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)人(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃的(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃合同中對租金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修(xiu)手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期(qi)、付款方式等都會有(you)(you)明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員能確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)(li)、甚至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要親(qin)自(zi)察看區(qu)位(wei)、房型，以及(ji)合同條(tiao)件，然后才會確定(ding)。甚至(zhi)這些高(gao)級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不如(ru)人(ren)家專業。這個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難(nan)度也(ye)很(hen)(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾(ji)個條(tiao)件中，只(zhi)要一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式、或(huo)物業服務(wu)內容有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場上(shang)，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解(jie)決方法是(shi)對招商人員，在(zai)工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對(dui)穩定。

　　對銷售人員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行(xing)“末(mo)位淘(tao)汰制”，但(dan)對于招商人員(yuan)，由于談判(pan)周(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人員(yuan)相(xiang)對穩(wen)定，講(jiang)究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而就(jiu)”的急于求成。項(xiang)目(mu)招商人員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人員(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于銷售人員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要(yao)加長(chang)，考核(he)標準也要(yao)針對招商技能和(he)專業(ye)性及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借助專(zhuan)業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商家資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專(zhuan)業招商機(ji)構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商家資源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)，它們(men)對(dui)商家的(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商家，或(huo)大(da)面積的(de)(de)(de)商鋪招商，往往中介(jie)能起到決定性作(zuo)用(yong)。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)，可以在(zai)招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產開發過程中，除了上市公(gong)司(si)，或者極少數(shu)對(dui)資金要(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)(de)(de)開發商(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金流有明(ming)確的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租的(de)(de)(de)關系。

　　既然(ran)是商業地產運(yun)營的(de)核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售(shou)”這種模式，才能夠(gou)巧妙解(jie)決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷售”就是(shi)招(zhao)(zhao)商在前，銷售在后，又要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結(jie)合(he)在一起，讓(rang)他們成功對接，在操作中對招(zhao)(zhao)商部門(men)和銷售部門(men)要(yao)求都很高，尤其是(shi)對營銷總監，要(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解(jie)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應(ying)該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要(yao)經(jing)營內(nei)容有零售、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發模式、融資模式、經(jing)營模式以及(ji)功能用(yong)途等方面(mian)都(dou)有別于住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。