商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)。以區別于以居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)(wei)主的住(zhu)(zhu)宅(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主的工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)于各(ge)種零售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經營用(yong)途(tu)(tu)的房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經營模(mo)式、功能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上區別于普(pu)通(tong)住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)產(chan)形(xing)式。以辦(ban)公為(wei)(wei)主要(yao)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也可(ke)以單列。國外用(yong)的比較多的詞匯是零售地(di)(di)產(chan)的概(gai)念(nian)。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)的地(di)(di)產(chan)形(xing)式，是狹義的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資(zi)源(yuan)部公(gong)布的(de)數(shu)據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降16.5%。其(qi)中(zhong)，工(gong)礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他(ta)用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地產行業發展趨勢與(yu)投(tou)資決(jue)策分(fen)析報告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個主(zhu)要監測城市綜合(he)、商(shang)業、住(zhu)宅、工業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)。四類(lei)用地價格環比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育(yu)和(he)發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)(de)(de)若干(gan)意(yi)見》中的(de)(de)(de)第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按(an)規定改建為租(zu)賃(lin)住房，土(tu)(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當(dang)按(an)照(zhao)居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)區的(de)(de)(de)商(shang)業地(di)產(chan)開始“商(shang)改住”政(zheng)策的(de)(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業(ye)界的朋(peng)友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的運(yun)作有不(bu)同(tong)的理解。因(yin)為理解不(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的操(cao)作模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有不(bu)同(tong)的結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無法得(de)到期望的投(tou)資回報(bao)。

　　所以(yi)天津的(de)馮(feng)新總經理(li)，將(jiang)商業地產(chan)的(de)操作模(mo)式(shi)分為二派：一派是殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型，另外一派是養雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業地產的(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場(chang)合講(jiang)的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于(yu)銷售，傭(yong)金(jin)上(shang)要(yao)有側重。

　　在(zai)實際操(cao)作中，很(hen)多一(yi)線(xian)的“置業(ye)代表(biao)”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過(guo)程很(hen)簡單，大多適用于投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太懂(dong)商業(ye)運(yun)營，而(er)追求投資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作中，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員明(ming)確(que)告之單價、面積、商鋪位置，以(yi)及區域大概租金(jin)，合同(tong)就可以(yi)簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難的(de)(de)(de)多，一(yi)般(ban)來(lai)(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉(xi)區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同(tong)(tong)中(zhong)(zhong)對租(zu)金(jin)、物業(ye)(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停(ting)車費、消防(fang)手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款方式等都(dou)會有明確(que)(que)約定，而且大一(yi)些(xie)(xie)的(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)(que)定的(de)(de)(de)，一(yi)般(ban)要報(bao)給地(di)區經理、地(di)區總經理、甚至商(shang)業(ye)(ye)總部總經理，其要親自察(cha)看區位、房型，以及合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會確(que)(que)定。甚至這些(xie)(xie)高級職(zhi)位的(de)(de)(de)人(ren)，可能(neng)會親自參與談判。這時，開發商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員(yuan)相對商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來(lai)(lai)說，不如人(ren)家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談判過程(cheng)很長，難度(du)也很高，有時十幾(ji)個條(tiao)(tiao)件中(zhong)(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)(tiao)件談不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談不成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解決(jue)方法是對(dui)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資(zi)和(he)傭(yong)金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相(xiang)對穩(wen)定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急(ji)于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機(ji)構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉，他(ta)們(men)對談判(pan)會起到重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大(da)面積(ji)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中，可以(yi)在招(zhao)商部門(men)中，專門(men)設置代理行(xing)(中介)管理組(zu)，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其(qi)所帶領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發(fa)商接(jie)受的(de)商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了(le)上市公司，或(huo)者(zhe)極少數對資金(jin)要求不高(gao)的(de)開發商外(wai)，大多數對現金(jin)流(liu)有明確的(de)要求，這(zhe)就要求處(chu)理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既然是(shi)商業地產(chan)運營的核(he)心(xin)是(shi)招(zhao)商，公司又要求營銷部門回款，那(nei)就出現(xian)了“帶租約銷售(shou)”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)(zhao)商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后，又(you)要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在操作(zuo)中對招(zhao)(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求都很高(gao)，尤(you)其(qi)(qi)是對營(ying)銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)(qi)比較全面，妥善處(chu)理好租房與業主的(de)關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)購物中心(xin)(區(qu))，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等等。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售(shou)、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等，他們(men)在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功能用(yong)途等方(fang)面都(dou)有(you)別于住宅、公寓、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)類型。