商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常指(zhi)用于(yu)各種零(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功(gong)能和用途(tu)上(shang)區別于(yu)普通住宅、公(gong)(gong)寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)(gong)為主要用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用于(yu)零(ling)售業(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國土(tu)資源部(bu)公(gong)布的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)地14.7萬公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬公(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)742元/平方米。四(si)類用地(di)價格環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦(ban)公廳印發了《關(guan)于(yu)(yu)加快培(pei)育和發展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允許改建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)于(yu)(yu)租賃。允許將商業(ye)用(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改建(jian)(jian)為(wei)租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)(di)使(shi)用(yong)年限和容(rong)積率不(bu)變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)(di)，調(diao)整后(hou)用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)(jian)、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的商業(ye)地(di)(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策(ce)的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界(jie)的朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)(di)產的運作有不(bu)同的理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地(di)(di)產的操作模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的結果。結果中的一(yi)種情況(kuang)(kuang)(kuang)：招商(shang)先行或(huo)(huo)租售(shou)并舉，這種情況(kuang)(kuang)(kuang)下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情況(kuang)(kuang)(kuang)：只售(shou)不(bu)租或(huo)(huo)先售(shou)后招商(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)家無法(fa)得(de)到期望(wang)的投(tou)資回(hui)報。

　　所以天津(jin)的馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派(pai)(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形(xing)式(shi)，都應該以“招(zhao)商”作為商業地產的(de)(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商鋪能(neng)(neng)出租，在運營(ying)，它就具(ju)備升值的(de)(de)(de)可能(neng)(neng)，從而(er)做到“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理(li)想境(jing)地。“進”就是(shi)可以“帶租約(yue)銷售，”“退”就是(shi)先持有(you)，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。下(xia)面(mian)是(shi)招(zhao)商與銷售過程(cheng)中應把(ba)握的(de)(de)(de)幾個原(yuan)則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭金(jin)上要有側(ce)重。

　　在實際操作中(zhong)，很多一(yi)線(xian)的“置業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷售(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)后回款，他便(bian)可領取很高的傭金，而(er)且這(zhe)個(ge)過程很簡單(dan)，大(da)多適用于投資(zi)(zi)客(ke)，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的特點大(da)多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資(zi)(zi)回報(bao)。在實際操作中(zhong)，只要銷售(shou)員(yuan)(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合(he)同就可以(yi)簽訂了(le)!某種程度上，開發商(shang)的銷售(shou)員(yuan)(yuan)比投資(zi)(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉(xi)區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車(che)費、消防手(shou)續(xu)(xu)、裝修(xiu)手(shou)續(xu)(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)(hui)有明(ming)確(que)(que)約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)(qu)總經(jing)(jing)理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)(jing)理，其要(yao)(yao)親(qin)自(zi)察看(kan)區(qu)(qu)位(wei)、房(fang)型，以(yi)及合(he)同條件，然后才會(hui)(hui)確(que)(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相對商(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)(bu)如(ru)人(ren)家專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)判過(guo)程很長，難度也很高，有時(shi)十幾個(ge)(ge)條件中，只要(yao)(yao)一(yi)個(ge)(ge)條件談(tan)不(bu)(bu)攏(long)，或者電力供應(ying)、結構(gou)形(xing)式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難招，而銷售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)好(hao)找，就是這個道理(li)。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于銷(xiao)售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員，很(hen)多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，由于(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以要求人(ren)(ren)員相對(dui)(dui)穩(wen)定(ding)，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員，一(yi)般(ban)按業態(tai)分工，人(ren)(ren)員數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員，考核(he)周(zhou)期要加長，考核(he)標準也要針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商技能和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家資源(yuan)是(shi)有限的(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它們(men)(men)對(dui)商(shang)家的(de)選址要求很(hen)熟悉(xi)，他們(men)(men)對(dui)談判會起到重(zhong)要的(de)推進作用。通過(guo)實際(ji)經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作用。

　　實際工(gong)作中，可以在招商部門中，專門設置(zhi)代(dai)理行(xing)(中介(jie))管理組(zu)，負(fu)責與之(zhi)鑒(jian)定合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶領(ling)的(de)商戶(hu)的(de)談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地產(chan)運營形式(shi)

　　在(zai)商(shang)業地產開發過程(cheng)中(zhong)，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極少數對(dui)資金(jin)要求(qiu)不高的開發商(shang)外，大(da)多數對(dui)現(xian)金(jin)流(liu)有明(ming)確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的關系。

　　既然是商(shang)(shang)業地(di)產運營(ying)的核心是招(zhao)商(shang)(shang)，公(gong)司又(you)要(yao)求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧妙(miao)結(jie)合在一(yi)起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門(men)(men)和銷(xiao)售部門(men)(men)要(yao)求都很高，尤(you)其(qi)是對營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較(jiao)全面，妥善(shan)處(chu)理好租(zu)(zu)房與(yu)業主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單的(de)理解為商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)購(gou)物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等方面(mian)都有(you)別(bie)于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。