商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作(zuo)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別于以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能為主(zhu)的住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途(tu)的房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從(cong)經營模式(shi)(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅(shu)等房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)的地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國(guo)外用(yong)(yong)的比較多的詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)的地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)的商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建(jian)設用地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其他(ta)用地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展趨勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主要(yao)監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類用(yong)地(di)價格環(huan)比增(zeng)長率分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印發了《關(guan)于(yu)加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)(fang)(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市(shi)場的若干意(yi)見》中(zhong)的第12條：“允(yun)許(xu)改建房(fang)(fang)(fang)屋用于(yu)租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將商業用房(fang)(fang)(fang)等按(an)規(gui)定改建為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)(fang)，土地使用年限(xian)和(he)容積(ji)率不(bu)變，土地用途調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用地，調(diao)整后用水(shui)用電用氣價格(ge)應當按(an)照居(ju)民標準執行(xing)。”如(ru)今，福建、四川、昆明(ming)等地區的商業地產(chan)開始(shi)“商改住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一直在(zai)和(he)一位業(ye)界的朋友爭論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作有不(bu)(bu)(bu)同的理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)地產的操作模式不(bu)(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同的結果。結果中的一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會(hui)升值;另外(wai)一種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法(fa)得(de)到(dao)期望的投(tou)資(zi)回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產的操作模式(shi)分為二派：一派是(shi)(shi)殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)(shi)養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就具(ju)備升值的(de)可(ke)能，從而(er)做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進”就是可(ke)以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就是先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信托。”這是我在各(ge)種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下(xia)面是招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要有側重(zhong)。

　　在實際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，很(hen)多(duo)一(yi)線的(de)“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后(hou)回(hui)款(kuan)，他(ta)便可(ke)領取很(hen)高的(de)傭(yong)金，而(er)且(qie)這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適(shi)用于投資客，這(zhe)類業主(zhu)的(de)特點大多(duo)是不太懂商業運營，而(er)追(zhui)求(qiu)投資回(hui)報。在實際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之(zhi)單價、面積(ji)、商鋪位置，以(yi)及(ji)區域(yu)大概租金，合同就可(ke)以(yi)簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)售(shou)員比(bi)投資業主(zhu)更專業!

　　而招商會(hui)(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)商業條款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對(dui)租(zu)(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)(hui)有(you)(you)明(ming)確約定(ding)，而且大(da)一(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)是選址(zhi)員(yuan)能(neng)(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)總經(jing)(jing)理、甚至商業總部(bu)總經(jing)(jing)理，其要(yao)親自察看區(qu)位、房型，以(yi)及合同(tong)條件，然后才會(hui)(hui)確定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)(zhe)些高級職位的(de)(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)(hui)親自參與談判(pan)。這(zhe)(zhe)(zhe)時，開(kai)發(fa)商的(de)(de)招商專員(yuan)相對(dui)商家選址(zhi)人員(yuan)來說，不(bu)如人家專業。這(zhe)(zhe)(zhe)個談判(pan)過程很長，難(nan)度也(ye)很高，有(you)(you)時十幾個條件中，只要(yao)一(yi)個條件談不(bu)攏(long)，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容(rong)有(you)(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)道(dao)理。解決(jue)方法是(shi)(shi)對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要有所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要(yao)多于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，要(yao)保持相對穩(wen)定。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目(mu)實(shi)行(xing)“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求人員(yuan)(yuan)相對穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要(yao)加長(chang)，考核標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對招(zhao)商(shang)(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開(kai)發(fa)商(shang)手(shou)中(zhong)掌握的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限(xian)的(de)，而(er)一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量(liang)的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)(zhong)要的(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)選址要求(qiu)很(hen)熟(shu)悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)(zhong)要的(de)推進作用。通過(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)家(jia)，或大面(mian)積的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工(gong)作中(zhong)，可(ke)以在招商部(bu)門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設(she)置代(dai)理(li)(li)行(中(zhong)介)管理(li)(li)組(zu)，負責與(yu)之鑒定(ding)合作合同(tong)，和(he)與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業(ye)地產運營形式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司，或者(zhe)極少數對(dui)資(zi)金(jin)要求不高(gao)的(de)開發(fa)商(shang)外，大(da)多數對(dui)現金(jin)流有明確的(de)要求，這就要求處理(li)好售與租的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)商業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)部門回款，那就(jiu)出(chu)現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)(xiao)(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)(xiao)(xiao)售在后，又要(yao)將二者巧妙(miao)結(jie)合在一起(qi)，讓他們成功對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商部門和銷(xiao)(xiao)(xiao)售部門要(yao)求都很(hen)高，尤其(qi)(qi)是對(dui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監(jian)，要(yao)求其(qi)(qi)比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租(zu)(zu)房(fang)與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該(gai)是一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有零售(shou)(shou)、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們在(zai)開(kai)發模式、融資模式、經(jing)營模式以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)(deng)方面都有別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。