商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布(bu)的數據(ju)，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地(di)供(gong)應(ying)61.0萬公(gong)頃，同比下降16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)頃，同比下降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬公(gong)頃，同比下降25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)頃，同比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨(qu)勢與投(tou)資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯示(shi)，2014年四季度(du)末(mo)，全國(guo)105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用(yong)地(di)價格環比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳(ting)印(yin)發了(le)《關于(yu)加(jia)快(kuai)培(pei)育和發展住(zhu)房租賃市場(chang)的若干意見(jian)》中的第12條：“允許改建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許將商業用(yong)(yong)房等按規定改建(jian)(jian)為租賃住(zhu)房，土地(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按照(zhao)居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明(ming)等地(di)區的商業地(di)產(chan)開(kai)始“商改住(zhu)”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在(zai)和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同，導致商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種情況(kuang)：招商(shang)先行或租售并舉，這種情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)升值;另(ling)外一種情況(kuang)：只售不(bu)租或先售后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)難度加(jia)大(da)，開(kai)發商(shang)失去(qu)招商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住(zhu)商(shang)家無(wu)法得到(dao)期(qi)望(wang)的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的馮(feng)新總經理，將(jiang)商業(ye)地產的操作(zuo)模式分(fen)為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另(ling)外(wai)一派(pai)(pai)是養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪(na)種形式，都應該(gai)以(yi)“招商”作為商業地產(chan)的(de)(de)核心。“只要(yao)商鋪能出(chu)租，在運營，它就(jiu)具備(bei)升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求(qiu)上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我(wo)在各種場合講的(de)(de)對招商的(de)(de)理(li)解。下面是(shi)招商與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原(yuan)則(ze)

　　一、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操(cao)作中(zhong)(zhong)，很(hen)多一線的(de)“置業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)(shou)后回款，他便可(ke)領取很(hen)高(gao)的(de)傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)簡(jian)單，大(da)多適用于投(tou)資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)(zi)回報。在(zai)實(shi)際操(cao)作中(zhong)(zhong)，只(zhi)要銷售(shou)(shou)員明確告之單價(jia)、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷售(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的多(duo)，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的人(ren)(ren)都(dou)很熟(shu)悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的商(shang)業條(tiao)(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合同(tong)中對租(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約(yue)定，而(er)且大一(yi)(yi)些的商(shang)鋪(pu)不(bu)(bu)是(shi)選址(zhi)員(yuan)能(neng)確(que)定的，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚(shen)至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親(qin)(qin)自(zi)(zi)察看區位(wei)、房(fang)型，以(yi)及合同(tong)條(tiao)(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)(qin)自(zi)(zi)參(can)與談(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址(zhi)人(ren)(ren)員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專業。這(zhe)個談(tan)判過程很長(chang)，難度(du)也很高，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個條(tiao)(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)(bu)攏，或者(zhe)電力供(gong)應(ying)、結構形(xing)式、或物(wu)業服務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以(yi)在市場上，招商人員(yuan)(yuan)很難招，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招商人員(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭金上，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要多于(yu)銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判(pan)周期長、難度高、專業性(xing)強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而(er)就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準(zhun)也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業性(xing)及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借(jie)助專業招商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)(shang)手中掌握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)(men)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)(men)對談判會起(qi)(qi)到重要(yao)的(de)推進作用(yong)。通過實際經驗(yan)，對品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能起(qi)(qi)到決定(ding)性作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招(zhao)商(shang)部門中，專門設置代(dai)理(li)行(中介)管(guan)理(li)組，負責與(yu)之(zhi)鑒(jian)定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海(hai)”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產(chan)運營形式(shi)

　　在商業地產(chan)開發過(guo)程中(zhong)，除了上市公(gong)司，或者(zhe)極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高(gao)的(de)開發商外，大(da)多數對現金(jin)流有明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才(cai)能夠(gou)巧妙(miao)解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一(yi)起，讓(rang)他們成功對接，在操作中對招(zhao)商部門和銷售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其(qi)(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)(qi)比較(jiao)全面，妥善處理(li)好租房與業主(zhu)的(de)關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之類的購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托(tuo)的應該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)稱(cheng)之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有零售、餐(can)飲、娛樂、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)(deng)(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以(yi)及(ji)功能(neng)用途等(deng)(deng)(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。