商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為(wei)(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商鋪地(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于以居住功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)(zhai)房地(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于各(ge)種(zhong)零(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別(bie)于普通住宅(zhai)(zhai)、公寓(yu)、別(bie)墅等(deng)(deng)房地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)(guo)土資源部(bu)公布的數據，全國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展(zhan)趨勢與(yu)投資決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測(ce)城市綜合、商業、住宅、工業地價(jia)分(fen)(fen)(fen)別為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)(mi)和742元/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價(jia)格環比增長率分(fen)(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦(ban)公(gong)廳印發了《關于加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋(wu)用于租(zu)賃(lin)。允(yun)許(xu)將(jiang)商業用房(fang)等(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)為租(zu)賃(lin)住(zhu)房(fang)，土地(di)使用年限和(he)容(rong)積率不變(bian)，土地(di)用途調整(zheng)為居住(zhu)用地(di)，調整(zheng)后用水用電用氣(qi)價格應當按照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)區的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作(zuo)

　　一(yi)直在(zai)和(he)一(yi)位業界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業地產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業地產的(de)(de)操(cao)作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)(qing)況：招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業物業一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業物業貶值，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的(de)(de)投資(zi)回(hui)報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另(ling)外一派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租，在運(yun)營，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理(li)(li)想(xiang)境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先(xian)持(chi)有，后尋機再(zai)售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)理(li)(li)解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過(guo)程中應把握的(de)(de)(de)幾個原則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭(yong)金(jin)上要有(you)側重。

　　在實際(ji)操(cao)作中，很(hen)多(duo)(duo)一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領(ling)取很(hen)高的(de)傭金，而且(qie)這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大(da)(da)多(duo)(duo)適用于投資客(ke)，這類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)(da)多(duo)(duo)是不太懂(dong)商業(ye)運營，而追求(qiu)投資回(hui)報。在實際(ji)操(cao)作中，只要銷(xiao)售員明確(que)告(gao)之(zhi)單(dan)價、面積、商鋪(pu)位置(zhi)，以及(ji)區域大(da)(da)概租金，合同就可(ke)以簽(qian)訂了!某種程(cheng)度上，開發商的(de)銷(xiao)售員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)的(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租(zu)(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費、空(kong)調費、取(qu)暖費、停車(che)費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方式等都會有(you)(you)明確約(yue)定，而且大一些的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址員能(neng)確定的(de)，一般要報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位(wei)(wei)的(de)人(ren)，可能(neng)會親自參(can)與談(tan)(tan)(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業(ye)。這個談(tan)(tan)(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度(du)也(ye)很(hen)高，有(you)(you)時十(shi)幾個條件中，只要一個條件談(tan)(tan)(tan)不攏，或者電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)服務(wu)內容有(you)(you)爭(zheng)議，就談(tan)(tan)(tan)不成(cheng)。

　　所(suo)(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)很難招(zhao)，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)很好(hao)找(zhao)，就是這個(ge)道理(li)。解決(jue)方法是對招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)(suo)側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在(zai)數(shu)量上要多于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)員，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對于招商(shang)人(ren)(ren)員，由于談(tan)判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要求人(ren)(ren)員相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)(ren)員，考核(he)周期要加長，考核(he)標(biao)準也要針對招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的商(shang)家資源是有限的，而(er)一些專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則(ze)掌握著大(da)量的商(shang)家資源，更重要(yao)的，它(ta)們對商(shang)家的選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會(hui)起到重要(yao)的推進作用。通過實(shi)際經驗，對品牌(pai)商(shang)家，或(huo)大(da)面積(ji)的商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以(yi)在招商部(bu)門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(xing)(中(zhong)介(jie))管(guan)理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的(de)(de)商戶的(de)(de)談判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借(jie)船出海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數開(kai)發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在商業地(di)產開(kai)發過程中(zhong)，除(chu)了上(shang)市公司，或(huo)者極少數(shu)對(dui)資金要求(qiu)不(bu)高(gao)的開(kai)發商外，大多(duo)數(shu)對(dui)現金流(liu)有明確的要求(qiu)，這(zhe)就(jiu)要求(qiu)處理好(hao)售與租的關(guan)系(xi)。

　　既然(ran)是商業地(di)產運營(ying)的核心(xin)是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部(bu)門回(hui)款，那就出(chu)現了“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部門和銷(xiao)售(shou)(shou)部門要(yao)求都很高(gao)，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租房與業主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)(de)購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)(de)應該(gai)(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地產(chan)(chan)稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)。它應該(gai)(gai)包含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)(lou)，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經營用(yong)途的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內(nei)容(rong)有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途等方面都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)(lou)等物業(ye)(ye)類型。