商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)以居(ju)住功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)各種(zhong)零售、批(pi)發(fa)、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休(xiu)閑(xian)等經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從(cong)經(jing)(jing)營(ying)模式、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)普(pu)通住宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外(wai)用(yong)(yong)的比較多的詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹(xia)義(yi)的商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源(yuan)部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨勢與(yu)投資決策(ce)分(fen)析報(bao)告》數(shu)據顯示(shi)，2014年四(si)季(ji)度末，全國(guo)105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和(he)742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類(lei)用地價格(ge)環(huan)比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)(yong)房(fang)等按規定改建為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)(yong)地，調(diao)整后(hou)用(yong)(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當(dang)按照居(ju)民標準(zhun)執行。”如今(jin)，福(fu)建、四川、昆明等地區的(de)(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原(yuan)因(yin)是對商業(ye)(ye)地產的(de)運作有(you)不(bu)同的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同，導致(zhi)商業(ye)(ye)地產的(de)操作模式不(bu)同，自然也(ye)會(hui)有(you)不(bu)同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)(zhao)(zhao)商先(xian)行或租售并舉，這種情(qing)況下商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值(zhi);另外(wai)一(yi)(yi)種情(qing)況：只售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)(zhao)(zhao)商，往往導致(zhi)商業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)(zhao)(zhao)商主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商家無法得到(dao)期望(wang)的(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新(xin)總經理(li)，將商業(ye)地產的操作模(mo)式分為二派：一派是殺(sha)雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一派是養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是哪(na)種形式(shi)，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地產的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就具備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進(jin)(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想(xiang)境地。“進(jin)(jin)”就是可(ke)以“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退”就是先(xian)持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是我(wo)在(zai)各(ge)種場合講(jiang)的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面是招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度遠大(da)于銷售(shou)，傭(yong)金(jin)上要有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)(cao)作中，很多一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后回(hui)款，他便可(ke)領取很高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投資客，這類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)多是(shi)不太懂商業(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在(zai)實際操(cao)(cao)作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪(pu)位置，以(yi)(yi)及(ji)區域大(da)概租金，合同(tong)就可(ke)以(yi)(yi)簽(qian)訂(ding)了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的(de)(de)銷售員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難(nan)的多，一般來講，選(xuan)(xuan)址的人都(dou)(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)(lin)的商(shang)業條款，租(zu)(zu)賃(lin)(lin)合同(tong)中對租(zu)(zu)金、物業費(fei)(fei)、空(kong)調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付款方(fang)式(shi)等都(dou)(dou)會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定(ding)，而且大(da)一些的商(shang)鋪不是(shi)選(xuan)(xuan)址員能確(que)定(ding)的，一般要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經理(li)，其要親自(zi)察看區位、房型，以及合同(tong)條件，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職位的人，可(ke)能會(hui)(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址人員來說，不如人家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)時(shi)十(shi)幾個條件中，只要一個條件談(tan)不攏，或者電力供應、結(jie)構形(xing)式(shi)、或物業服務內容有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理。解(jie)決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在工(gong)資和(he)傭金上，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定(ding)。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行“末(mo)位(wei)淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期長、難(nan)度高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就(jiu)”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項目招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要(yao)加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也要(yao)針對招商(shang)技能和(he)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)性及責(ze)任心三方面(mian)。

　　三、 招商(shang)要善于借(jie)助專業(ye)招商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對(dui)談判會(hui)起(qi)到重要的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作(zuo)中，可(ke)以在招商(shang)(shang)部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定(ding)合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶領的(de)商(shang)(shang)戶(hu)的(de)談判(pan)對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租約銷(xiao)售，是大多數開發商接受的(de)商業地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在(zai)商業地產開發過程中(zhong)，除了(le)上市公司，或者極少數(shu)(shu)對資(zi)金要求(qiu)不(bu)高的(de)(de)開發商外，大多數(shu)(shu)對現(xian)金流有明(ming)確的(de)(de)要求(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是招(zhao)商，公司(si)又要求營(ying)銷部門(men)回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部門和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理好租(zu)房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產常被簡單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類(lei)的購(gou)物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產有廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產依托的應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的概(gai)念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的地(di)(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園(yuan)，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也(ye)即經營(ying)用途(tu)的物業(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有零(ling)(ling)售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發(fa)模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以(yi)及功能(neng)用途(tu)等方面都(dou)有別于住宅、公(gong)寓(yu)、寫字樓等物業(ye)類(lei)型。