商(shang)業地(di)(di)產(chan)，顧名思義(yi)， 作為商(shang)業用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于(yu)(yu)(yu)以(yi)居住功(gong)(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業生(sheng)產(chan)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業地(di)(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)途的(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形式，從(cong)經營(ying)模式、功(gong)(gong)能(neng)(neng)和用(yong)途上(shang)區別于(yu)(yu)(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等(deng)(deng)房地(di)(di)產(chan)形式。以(yi)辦公為主要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)(yu)(yu)零售業的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業地(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國國有建設(she)用(yong)地(di)供應(ying)61.0萬(wan)公頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施(shi)等其(qi)(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)產行業發展趨勢與投資決(jue)策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分別為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和742元/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加(jia)快培育和(he)發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條(tiao)：“允許(xu)改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按(an)規(gui)定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當(dang)按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川(chuan)、昆(kun)明等地區(qu)的(de)商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有(you)不同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不同(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)并(bing)舉(ju)，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值(zhi);另外(wai)一種情(qing)況：只售(shou)不租(zu)或先售(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權(quan)，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無(wu)法得到期望(wang)的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外(wai)一派是(shi)養雞(ji)生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)可(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)(tui)可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)場合講的(de)對招(zhao)商(shang)(shang)(shang)的(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握(wo)的(de)幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中(zhong)，很多一線的(de)(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他(ta)便可領取很高的(de)(de)(de)傭金，而且這(zhe)(zhe)個過程很簡單，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)(de)(de)特(te)點大多是(shi)不(bu)太懂(dong)商業(ye)運營，而追(zhui)求投(tou)資回報。在實際操作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租(zu)金，合同(tong)就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會難(nan)的多，一(yi)(yi)般來(lai)(lai)講，選址(zhi)的人(ren)都(dou)很(hen)熟(shu)悉(xi)區域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等都(dou)會有明確(que)約定(ding)，而且大(da)一(yi)(yi)些(xie)(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然后才會確(que)定(ding)。甚(shen)(shen)至這些(xie)(xie)高級職位(wei)的人(ren)，可(ke)能(neng)會親自參與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址(zhi)人(ren)員來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)(ye)。這個談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時(shi)十幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)好找，就(jiu)是這個道理。解決(jue)方法是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在(zai)數量上要(yao)多于銷售人員(yuan)，要(yao)保(bao)持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制”，但對于招商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業(ye)(ye)性(xing)強，所(suo)以要求(qiu)人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求(qiu)成。項目招商人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要加長，考核(he)標準也(ye)要針對招商技能和專業(ye)(ye)性(xing)及(ji)責任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于(yu)借助(zhu)專(zhuan)業招商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程(cheng)中，開發(fa)商(shang)手中掌握的商(shang)家資源是有限的，而(er)一些專業招商(shang)機(ji)構，則掌握著大量的商(shang)家資源，更重要的，它們對商(shang)家的選址(zhi)要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要的推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中介能起(qi)到決(jue)定性作(zuo)用。

　　實(shi)際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部(bu)門(men)中(zhong)，專(zhuan)門(men)設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責(ze)與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的商(shang)戶的談(tan)判對接(jie)，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在商(shang)業地產開(kai)發過程中，除了上市公司(si)，或者極少數對(dui)資金要(yao)(yao)求不高(gao)的(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處理好(hao)售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業地產(chan)運營(ying)的核心是招商，公司又要(yao)求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了(le)“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決(jue)兩方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商(shang)在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起(qi)，讓(rang)他(ta)們成(cheng)功(gong)對接，在操作中對招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)和(he)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)要求都(dou)很(hen)高(gao)，尤其是對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理好租(zu)房(fang)與(yu)業主的(de)關系。

　　商業(ye)地(di)產常(chang)被(bei)簡單的(de)理解為(wei)商場(chang)、商鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購物(wu)中心(區)，其實，商業(ye)地(di)產有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)分。商業(ye)地(di)產依托的(de)應該(gai)是一(yi)個泛商業(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商業(ye)用(yong)(yong)途或者具備商業(ye)功能的(de)地(di)產稱(cheng)之(zhi)為(wei)商業(ye)地(di)產。它(ta)應該(gai)包含(han)了：商業(ye)街，商場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公園，零(ling)售業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商業(ye)地(di)產是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)(yu)商業(ye)服務也即(ji)經營用(yong)(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形(xing)式，主要經營內(nei)容有(you)零(ling)售、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)類(lei)型。