商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于以居(ju)住功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主的(de)(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于普通住宅、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以辦公為主要用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售(shou)業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業地(di)(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公頃(qing)(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展(zhan)趨勢(shi)與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全(quan)國105個主(zhu)要監測城市綜合、商業、住(zhu)宅、工(gong)業地價分(fen)別(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四(si)類用地價格環比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳(ting)印發了《關于加快培育(yu)和發展住房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第(di)12條：“允(yun)(yun)許改建房(fang)屋用(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)(lin)。允(yun)(yun)許將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)(an)規定改建為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)(lin)住房(fang)，土地使用(yong)年限和容積(ji)率不變(bian)，土地用(yong)途調(diao)整為(wei)居住用(yong)地，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應(ying)當(dang)按(an)(an)照居民標(biao)準執行。”如(ru)今(jin)，福(fu)建、四川、昆明等地區(qu)的商(shang)業地產開始(shi)“商(shang)改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直在和一位業(ye)界的朋友爭論，原(yuan)因(yin)是(shi)對(dui)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的運作有(you)不同(tong)(tong)(tong)的理(li)解(jie)。因(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)的操作模式(shi)不同(tong)(tong)(tong)，自(zi)然(ran)也會有(you)不同(tong)(tong)(tong)的結果。結果中(zhong)的一種(zhong)情(qing)況：招商(shang)(shang)(shang)先行或租售并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般會升值;另(ling)外(wai)一種(zhong)情(qing)況：只售不租或先售后招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理(li)，將商業地產的操(cao)作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外一(yi)派(pai)是養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)哪(na)種(zhong)形(xing)式，都應(ying)該(gai)以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作(zuo)為(wei)商業地產的核心(xin)。“只要商鋪能(neng)出租，在運營，它就(jiu)具備升(sheng)值(zhi)的可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理想(xiang)境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的對招(zhao)(zhao)商的理解。下面是(shi)招(zhao)(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的幾個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作(zuo)中，很(hen)多一(yi)線的“置(zhi)(zhi)業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)高(gao)的傭金，而且(qie)這個過程很(hen)簡(jian)單，大(da)(da)多適用(yong)于(yu)投(tou)(tou)資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)主的特點大(da)(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在(zai)實際操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)(zhi)，以及區域大(da)(da)概(gai)租金，合同(tong)就可(ke)以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)(tou)資(zi)(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會(hui)難的(de)(de)多，一般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)人都(dou)很(hen)(hen)熟悉區域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)商業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等(deng)都(dou)會(hui)有明確(que)約(yue)定(ding)，而(er)且大一些的(de)(de)商鋪不是選(xuan)址員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一般(ban)要(yao)報給地區經理(li)(li)、地區總(zong)經理(li)(li)、甚(shen)至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要(yao)親自察(cha)看(kan)區位、房型(xing)，以及合同條件(jian)，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高(gao)(gao)級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與談(tan)判。這時，開發商的(de)(de)招(zhao)商專員相(xiang)對(dui)商家(jia)選(xuan)址人員來說(shuo)，不如(ru)人家(jia)專業(ye)。這個(ge)談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高(gao)(gao)，有時十幾個(ge)條件(jian)中(zhong)(zhong)，只要(yao)一個(ge)條件(jian)談(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務(wu)內(nei)容(rong)有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解決方(fang)法是對招商(shang)人員(yuan)(yuan)(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所側重(zhong)。

　　二、招商人員在數(shu)量上要(yao)多(duo)于銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周期長、難度(du)高、專業(ye)(ye)性強，所以要求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要加長，考(kao)核標(biao)準(zhun)也要針對招(zhao)商技能和專業(ye)(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)的(de)選(xuan)址(zhi)要求很熟悉(xi)，他們對(dui)(dui)談判會(hui)起(qi)到(dao)重要的(de)推(tui)進作(zuo)用(yong)(yong)。通過(guo)(guo)實(shi)際(ji)經驗(yan)，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能(neng)起(qi)到(dao)決(jue)定(ding)性(xing)作(zuo)用(yong)(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置代理行(中介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷(xiao)售，是(shi)大(da)多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數對資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多數對現金流有明確(que)的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業(ye)地(di)產(chan)運營的核心是招商，公(gong)司又要求營銷部門(men)回款，那就出現(xian)了“帶(dai)租約(yue)銷售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在前，銷(xiao)(xiao)售在后(hou)，又要將二者(zhe)巧妙結合在一(yi)起(qi)，讓他們成(cheng)功(gong)對接，在操作中(zhong)對招(zhao)商(shang)部門和銷(xiao)(xiao)售部門要求都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其(qi)比較全(quan)面，妥善(shan)處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理(li)解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包(bao)含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經營內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們(men)在開發(fa)模式、融資模式、經營模式以及(ji)功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)別于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。