商業(ye)(ye)地(di)產(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住宅房地(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)等。商業(ye)(ye)地(di)產(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批發、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)房地(di)產(chan)形(xing)式，從(cong)經(jing)營模式、功能(neng)(neng)和(he)用(yong)途上區別(bie)于(yu)普(pu)通住宅、公寓(yu)、別(bie)墅等房地(di)產(chan)形(xing)式。以辦公為(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)產(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售地(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)產(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的數據(ju)，全(quan)國國有建設用(yong)地(di)供(gong)應61.0萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬公頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投(tou)資(zi)決策(ce)分(fen)(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地價格環比增長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印(yin)發了《關于(yu)加快培育和發展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)市場(chang)的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條(tiao)：“允許改(gai)(gai)(gai)建房(fang)屋用(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業用(yong)房(fang)等按規定改(gai)(gai)(gai)建為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土地使(shi)用(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)地，調整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照居民標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建、四川、昆(kun)明等地區的(de)(de)商(shang)業地產(chan)開始“商(shang)改(gai)(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地(di)產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因(yin)為理解不(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)(yi)種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售并(bing)舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值(zhi);另外一(yi)(yi)種情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先(xian)售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產的(de)操(cao)作模(mo)式分為二(er)派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招商”作為商業地產的(de)(de)(de)核心。“只要商鋪(pu)能出租(zu)，在(zai)運營，它(ta)就具備升值的(de)(de)(de)可能，從而(er)做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是(shi)我在(zai)各種場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)招商與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很多一線的“置業代表”往往青睞(lai)銷售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷售(shou)(shou)后(hou)回(hui)(hui)款，他便可領取(qu)很高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過(guo)程很簡單(dan)，大多適用于(yu)投資客，這(zhe)類(lei)業主(zhu)的特點大多是不太懂商業運(yun)營(ying)，而(er)追求投資回(hui)(hui)報(bao)。在實(shi)際操作中(zhong)，只要(yao)銷售(shou)(shou)員明確告之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置，以及(ji)區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了(le)!某(mou)種程度上，開(kai)發(fa)商的銷售(shou)(shou)員比(bi)投資業主(zhu)更專業!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)(de)多，一(yi)般來(lai)(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很(hen)熟悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)金、物業費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付款方(fang)式等都(dou)會有(you)(you)明確(que)約定，而且(qie)大一(yi)些的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定的(de)(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總經理、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業總部(bu)總經理，其要(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會確(que)定。甚(shen)(shen)至這(zhe)些高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親自(zi)參(can)與談(tan)(tan)(tan)判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業。這(zhe)個(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供(gong)應(ying)、結構形式、或(huo)物業服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)(tan)(tan)不(bu)成。

　　所以在市(shi)場上(shang)，招商人員很難招，而(er)銷售人員很好(hao)找(zhao)，就是這個道(dao)理。解(jie)決方法是對(dui)招商人員，在工資和傭金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量(liang)上要多于銷售人員(yuan)，要保持相對(dui)穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)(yuan)，很(hen)多(duo)項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招商人員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難度高(gao)、專業(ye)(ye)性強，所以要求(qiu)(qiu)人員(yuan)(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的(de)急于求(qiu)(qiu)成。項目招商人員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于銷售人員(yuan)(yuan)，考核周期要加(jia)長(chang)，考核標(biao)準也要針對(dui)招商技能和專業(ye)(ye)性及(ji)責(ze)任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助(zhu)專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟(shu)悉，他們對(dui)談(tan)判(pan)會起到重要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際經(jing)驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能(neng)起到決(jue)定性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與之鑒(jian)定合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船出海”的(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發(fa)商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商業地產開發過程中(zhong)，除(chu)了上(shang)市(shi)公(gong)司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的開發商外，大(da)多數對現(xian)金(jin)流(liu)有明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然是商業(ye)地產(chan)運營(ying)的(de)核心是招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回(hui)款，那(nei)就出現(xian)了“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙(miao)解決兩(liang)方面(mian)的(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合(he)在(zai)一起，讓他們(men)成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其(qi)(qi)是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要求其(qi)(qi)比較(jiao)全面，妥(tuo)善(shan)處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)廣(guang)義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托的(de)應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它(ta)應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用途的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內(nei)容(rong)有(you)零售、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)，他(ta)們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)以及(ji)功能用途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公(gong)寓、寫字樓(lou)等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。